摘要：Conhecer o perfil dos envolvidos nos negócios internacionais pode ser o diferencial nas estratégias de lançamento de produtos e na ampliação de mercados. A segmentação de consumidores, de acordo com suas atitudes e estilos de vida, tem sido amplamente utilizada por várias empresas em mercados competitivos. Percebe-se, porém, que o sucesso comercial freqüentemente depende não apenas da segmentação psicográfica, mas, em grande parte, do estilo negociador dos envolvidos. Este trabalho analisou se há relação entre os estilos negociadores de Sparks e a segmentação psicográfica, que agrupa os consumidores segundo suas atitudes, estilos de vida e comportamento de compra. A pesquisa utilizou como participantes um grupo de vinte negociadores do mercado internacional, atuantes em empresas de exportação da cidade de Fortaleza. Com a finalidade de verificar o estilo de cada negociador foi aplicado um questionário, adaptado pelos Autores, baseado na classificação de estilos de Sparks. Para o perfil psicográfico foi utilizado como instrumento um questionário, adaptado do Stanford Research Institute (SRI), denominado VALS-2 (Values and Lifestyles). Como resultado observou-se nesse grupo a existência de correlação entre os estilos negociadores de Sparks e os estilos de vida baseados na proposta VALS-2 de segmentação.
关键词：segmentação psicográfica;estilos negociadores de Sparks;VALS-2
