摘要：Este trabalho teve como objetivo analisar a prática da negociação com clientes externos nas Empresas Juniores da Universidade Federal de Viçosa (UFV). A Empresa Júnior é um espaço para os acadêmicos colocarem em prática as teorias estudadas e aprender novos conceitos e práticas. Para tanto, foi realizada uma pesquisa de natureza qualitativa, de cunho descritivo e do tipo estudo de caso, tendo sido realizadas entrevistas com as cinco empresas juniores que fizeram mais projetos na gestão de 2010, e com as cinco que fizeram menos projetos, de acordo com os dados da Pesquisa de Necessidades de Desenvolvimento (PND) promovida pela CEEMPRE – Núcleo de Empresas Juniores da UFV. Assim, utilizou-se a técnica de análise de conteúdo e dentro dos discursos dos empresários juniores, as categorias foram elaboradas após a realização das entrevistas, sendo Preparação dos Negociadores, Obstáculos e Gestão do conhecimento. Dentre os principais resultados constatou-se que a maioria das empresas não possui treinamentos específicos nessa área e o conhecimento é repassado aos novos integrantes através de acompanhamento dos mais experientes. O maior obstáculo enfrentado é o preço, mesmo sendo abaixo do mercado, os clientes esperam que seja menor ou não existente, por a empresa ser formada de acadêmicos. Quanto à gestão do conhecimento, constatou-se que os métodos mais utilizados são os relatórios dos projetos ou consultorias e as capacitações em áreas afins. Mesmo sendo um processo lento, os empresários juniores têm a consciência de que o desenvolvimento dessa área é essencial para que haja excelência nas empresas.
