摘要：Este estudo exploratório investigou motivações que levam mulheres de classe média a adquirir um objeto de luxo, apesar do impacto da compra em seu orçamento.Baseado no modelo das cadeias meios-fim, conduziram-se entrevistas com 15 mulheres que adquiriram algum modelo genuíno de bolsa Louis Vuitton.Os resultados sugerem que os grupos de referência exercem tanto influência normativa quanto de identificação na decisão de compra.Mais importante do que os atributos do acessório declarados, as mulheres entrevistadas consideram que a posse e a ostentação da bolsa conferem a elas status e prestígio em seus grupos de referência, criando também a sensação de serem aceitas em grupos de aspiração, elevando a autoestima e levando-as a se perceberem profissionalmente bem sucedidas, valores individuais que parecem ser os reais motivadores da decisão de compra.
关键词：Marketing;motivação; objetos de luxo; grupos de referência; influência normativa; cadeias meios-fim
