摘要：Başlangıçta havayoluişletmelerinde uygulanan gelir yönetimi, diğer hizmet işletmelerinde deuygulama alanı bulmakta ve özellikle otel işletmelerinde giderek yaygınlaşanbir uygulama haline gelmektedir. Bu araştırmanın amacı otel işletmelerinde geliryönetimi uygulamalarının değerlendirilmesi ve işletmelere olan katkılarının ortayakonulmasıdır. Araştırmanın nitel verileri 13 beş yıldızlı otel işletmesiyöneticisi ile görüşmeler yapılarak toplanmıştır. Elde edilen verilerinanalizinden, gelir yönetiminin otel işletmelerinin gelirlerini artırmasınınyanı sıra, pazar payı ve doluluk oranlarında artış sağladığı, tanıtım, reklamgiderleri ile satış maliyetlerini azalttığı ve yeni müşteriler kazanılmasınakatkıda bulunduğu tespit edilmiştir. Etkili bir gelir yönetimi için dağıtımkanalları ile sözleşmeler yapmanın, tanıtım ve pazarlama, doğrudan satışlar,web siteleri etkililiği, personel güçlendirme, müşteri ilişkileri yönetimi vedinamik fiyatlandırmanın önemli olduğu sonucuna ulaşılmıştır. Ayrıca, bütün butekniklerin etkili bir biçimde uygulanabilmesi için etkili bir iletişimsisteminin oluşturulması, eğitimli personel eksikliğinin giderilmesi,tahminleme tekniklerine, raporlamaya, geçmiş verilerden yararlanmaya,tecrübeye, rakipleri izlemeye ve iletişime gereken önem verilmelidir.
