期刊名称：Caderno de Administração. Revista da Faculdade de Administração da FEA. ISSN 1414-7394
印刷版ISSN：1414-7394
出版年度：2019
卷号：13
期号：1
语种：Portuguese
出版社：Caderno de Administração. Revista da Faculdade de Administração da FEA. ISSN 1414-7394
摘要：Com um baixo poder econômico aquisitivo, a grande maioria da camada mais baixa da sociedade não consegue acesso a produtos ou serviços consumidos nas camadas mais altas. Vender para a camada mais pobre da sociedade, ao invés dos mercados desenvolvidos com os quais as empresas sempre estiveram acostumadas a lidar é um desafio para as empresas que optam por essa estratégia. Prahalad e Hart (2002), produziram um artigo mencionando que a próxima grande oportunidade para as grandes empresas no século XXI estaria em vender para a camada mais pobre da sociedade.Portanto, o objetivo dessa pesquisa foi de identificar as empresas brasileiras que desenvolveram produtos ou serviços para a base da pirâmide e como estas estratégias as ajudaram a ganharem participação de mercado. Foram escolhidas três empresas que adotaram este conceito como estratégia nos últimos dez anos: Positivo Informática, Banco do Brasil e Gol Linhas Aéreas. A análise foi feita visitando os sites das empresas e a busca por notícias, relacionadas a cada empresa, localizadas em sites, blog e rede sociais. Primeiro, foi feito um exame de como estas empresas se utilizaram da base da pirâmide para desenvolverem seus negócios em seguida pesquisou-se se a estratégia adotada realmente as ajudou a terem uma maior participação de mercado. Concluiu-se que: i) no Brasil, a base da pirâmide é explorada de forma diferente da teorizada por Prahalad e Hart, aqui as empresas atuam principalmente com as classes C e D, deixando a parcela mais pobre da sociedade de fora de seus esforços de venda, e ii) as três empresas analisadas obtiveram ganhos em participação de mercado portanto, é possível supor que estes são resultados direto da aplicação da estratégia voltada à base da pirâmide.
关键词：base da pirâmide;estratégia;participação de mercado
