摘要：Glavna svrha ovog rada je doprinos raspravi o tome dolazi li do poboljšanja učinkovitosti prodavača kroz upotrebu alata za automatizaciju prodaje. Obavljeno je istraživanje na uzorku od tri lokalne tvrtke u Republici Kosovo, koje se bave distribucijom robe široke potrošnje (FMCG, fast-moving consumer goods). Ispitano je 58 zaposlenika lokalnih tvrtki „X“, „Y“ i „Z“. Ova je tema izabrana jer veleprodajne tvrtke koje se bave distribucijom robe široke potrošnje na Kosovu prolaze kroz tranziciju u pogledu upotrebe specijaliziranih informacijskih tehnologija poput dlanovnika (Personal Digital Assistant – PDA). Neke su tvrtke započele sa svakodnevnom upotrebom ovih naprednih tehnoloških alata ranije, dok su ih drugi prihvatili kasnije. Međutim, neke tvrtke još nisu napredovale niti odstupile od tradicionalnog pristupa. U radu se iznosi tvrdnja kako veleprodajne tvrtke u distribuciji robe široke potrošnje koje su prihvatile alate za automatizaciju prodaje, imaju učinkovitije prodajno osoblje u usporedbi s tvrtkama u kojima se upotrebljava tradicionalni pristup bez dlanovnika i sustava za praćenje vozila (eng. vehicle surveillance system). Rezultati empirijske studije u skladu su s trima hipotezama koje se iznose u radu.
关键词：učinkovitost prodavača; alati za automatizaciju prodaje; učinak; veleprodajna tvrtka; Kosovo
