摘要：La evolución del concepto coaching en ventas se desarrolló principalmente para favorecer el desempeño de directivos y empleados, buscando una mejor atmósfera de trabajo, comunicación efectiva y mayor liderazgo. Actualmente el servicio que prestan los establecimientos de alojamiento debe incluir capacitación en aspectos del coaching y formación integral de sus empleados, buscando entregar servicios de calidad y mejorando el grado de satisfacción de los consumidores. El propósito de este artículo fue realizar una revisión documental sobre la temática del coaching de ventas, además de mostrar una propuesta metodológica que oriente las acciones del proceso de comercialización en los establecimientos de alojamiento. Esta investigación teórica corresponde a un estudio cualitativo basado en el análisis documental de contenido. Se utilizó cartografía conceptual para la organización de la información recabada, así como un proceso de codificación selectiva a partir de los ocho ejes de análisis, apoyándose en fuentes primarias y secundarias que se obtuvieron de diversas fuentes, como Dialnet, Google académico y bibliografía complementaria. Los resultados permiten establecer las acciones necesarias para implementar el coaching como una estrategia de fortalecimiento en la industria del alojamiento, así como sus principales referentes teóricos. Una importante conclusión es que el coaching se puede utilizar en cualquier ámbito empresarial y en este caso en el ámbito de las ventas, mejorando el desempeño profesional y la cuenta de resultados. Una implicancia de este estudio dice relación con entender cómo se dan las dinámicas de gestión al interior de los equipos de venta y cómo se manejan los cambios internos y del mercado.
关键词：Turismo; Coaching; Desarrollo Humano;Coaching en ventas; Industria del alojamiento; calidad en el servicio;Administración hotelera; Desarrollo Humano
