摘要：O aumento da concorrência entre as instituições de ensino superior tem impulsionado-as a buscar maneiras de aumentar a demanda para melhorar seus resultados. O Yield Management vem ao encontro dessa necessidade como uma ferramenta de apoio a gestão que trabalha o equilíbrio entre a demanda e a oferta com o objetivo de maximizar receita. Dentro deste contexto, o presente estudo visa analisar como o Yield Management pode ser utilizado para otimizar a receita de um curso de graduação a distância de uma instituição de ensino superior comunitária. Para tanto, o estudo envolve a aplicação de pesquisa exploratória, de abordagem qualitativa na forma de estudo de caso. A coleta de dados foi realizada por meio de entrevistas. A partir dos resultados obtidos constatou-se: i) que a instituição possui os requisitos necessários para a aplicação da ferramenta Yield Management; ii) que existe uma diminuição no número de matrículas nos últimos dois semestres e que as estratégias utilizadas pelo curso não estão sendo suficientes para o preenchimento das vagas ofertadas; iii) que o modelo proposto permitirá que o curso tenha estratégias voltadas para o equilíbrio entre a oferta e demanda, aumentando o número de matrículas e consequentemente tornando-se mais competitivo.
关键词：Estratégia: Estratégia e Desempenho;Gerenciamento de Receitas; Precificação; Instituições de Ensino Superior; Avaliação do Desempenho.
