Evolution of export consortia in Brazil (2002-2008): an exploratory study/Evolucao dos consorcios de exportacao no Brasil (2002-2008): um estudo exploratorio/Evolucion de los consorcios de exportacion en Brasil (2002-2008): un estudio exploratorio.
Lima, Gustavo Barbieri ; de Carvalho, Dirceu Tornavoi
1. INTRODUCAO
Como em varios outros paises, no Brasil e grande a importancia
economica e social das pequenas e medias empresas. Destacam-se dentre
elas as empresas de pequeno porte, que, segundo dados do Ministerio do
Desenvolvimento, Industria e Comercio Exterior--MDIC (2007), representam
96,04% das empresas brasileiras, sao responsaveis por 28% do PIB e
empregam 39,58% da populacao ocupada do pais.
Apesar dessa importancia, as pequenas e medias empresas, em geral,
nao tem apresentado contribuicao significativa nas estatisticas
relacionadas ao comercio exterior brasileiro. A participacao das
pequenas empresas nas exportacoes representou menos de 1% do total
exportado nos ultimos anos. Sao varias as razoes dessa pequena
expressividade no cenario internacional: dificuldades de acesso a
creditos e financiamentos, procedimentos administrativos burocraticos,
coerencia de informacoes basicas sobre o processo de exportacao e
marketing internacional, poucos treinamentos existentes na area e
dificuldade de acesso aos mercados (MDIC, 2007).
O atual desenvolvimento empresarial brasileiro e a globalizacao dos
mercados apontam para a necessidade de cooperacao mutua entre pequenas e
medias empresas (PME). Nas acoes colaborativas para a exportacao, em que
se incluem os consorcios, as empresas somam esforcos, diluem os custos e
compartilham os riscos (MACHADO; MARQUES, 2003).
Para a UNIDO (2003), obter acesso aos mercados externos e crucial
para estimular o crescimento e a produtividade de PME, especialmente
considerando-se a globalizacao e liberalizacao de mercados. As PME em
paises em desenvolvimento, entretanto, deparam-se com muitas limitacoes
para competir efetivamente nesses mercados, em razao, principalmente, de
nao terem o conhecimento necessario e o financiamento apropriado, de nao
possuirem os requisitos necessarios ou nao produzirem produtos em
quantidade e qualidade adequadas para compradores internacionais.
Uma maneira efetiva de contornar esses problemas e o
desenvolvimento de consorcios de exportacao. Consorcios de Exportacao
sao agrupamentos voluntarios de empresas, usualmente de um mesmo
segmento produtivo ou de segmentos complementares, cujo objetivo e
adentrar nos mercados externos e aumentar o volume de exportacao dos
participantes. Mediante a combinacao de seus conhecimentos, recursos
financeiros e contatos dentro do consorcio de exportacao, as PME podem
aumentar significativamente seu potencial exportador e reduzir os custos
e riscos envolvidos na penetracao em mercados internacionais (UNIDO,
2003).
Estudos efetuados em diversos paises mostram a formacao de
consorcios de exportacao como um conceito promissor na insercao de
pequenas e medias empresas no mercado internacional. Com efeito, as PME
da Italia apresentam uma expressiva participacao no comercio exterior,
ja que 75% das exportacoes desse pais sao efetuadas pelas pequenas e
medias empresas, algo como US$ 250 bilhoes, 20% das quais sao realizadas
por consorcios (COMERCIO EXTERIOR, 2001).
No Brasil, pais em que as exportacoes tem um papel importante a
desempenhar na economia, a entrada de novas empresas nessa atividade e
um imperativo para o crescimento das vendas externas. No entanto, a
formacao de consorcios de exportacao, em nosso pais, nao tem apresentado
resultados expressivos (ROCHA,1987). Nos paises latinos, como aponta
Minervini (2005), na maioria das vezes a visao de curto prazo e o
individualismo estao enraizados nos empresarios. Isso dificulta a
difusao da cultura exportadora e da cultura de consorcios, que exigem
respectivamente visao de longo prazo e espirito associativo.
2. OBJETIVOS DO ESTUDO
O presente artigo tem por objetivo central analisar a evolucao de
dois consorcios de exportacao no Brasil, o Brazilian Health Products e o
Wines from Brazil--Projeto Setorial Integrado (PSI) iniciado como
consorcio, no periodo de 2002 a 2008.
Os objetivos especificos sao:
(a) Identificar os fatores competitivos que determinam a eficiencia
e a ineficiencia de consorcios de exportacao no Brasil e,
consequentemente, as causas do sucesso e do insucesso desse modelo de
associacao empresarial, com base nos casos analisados;
(b) Caracterizacao dos dois casos analisados (Brazilian Health
Products e Wines from Brazil PSI);
(c) Analisar o desempenho exportador dos casos estudados.
3. REFERENCIAL TEORICO
3.1. Consorcio de Exportacao
A atividade de exportar envolve operacoes complexas, sobretudo na
otica das pequenas e medias empresas, que podem impedir sua realizacao
por empresas assim classificadas. Minervini (2005) aponta algumas das
barreiras encontradas pelas PMEs quando estas se envolvem com atividades
exportadoras: falta de pessoal qualificado em comercio exterior,
amadorismo, improvisacao, ausencia de informacoes sobre mercados
externos, falta de financiamento para projetos de longo prazo, produtos
desprovidos de qualidade e precos competitivos, dentre outras. Essas
barreiras podem ser minimizadas quando a empresa atua de forma
cooperativa com seus pares, e o consorcio de exportacao e uma
alternativa nesse sentido. Minervini (1997:54) define o consorcio de
exportacao como: "qualquer associacao juridica de empresas com o
objetivo de juntar sinergias, aumentar a competitividade e reduzir os
riscos e os custos de internacionalizacao com a finalidade de entrar
conjuntamente em mercados internacionais".
A Agencia de Promocao de Exportacao--APEX (2004) define Consorcio
de Exportacao como um aglomerado de empresas de pequeno porte com
interesses comuns (promover exportacoes), reunidas em uma entidade
estabelecida juridicamente. Ainda segundo a APEX (2004), essa entidade
sera constituida sob a forma de uma associacao sem fins lucrativos, por
meio da qual as empresas produtoras poderao definir maneiras de trabalho
conjugado e em cooperacao, com vistas nos objetivos comuns de melhoria
da oferta exportavel e de promocao das exportacoes.
Para a United Nations Industrial Development Organization (UNIDO,
2003:3):
Um consorcio de exportacao e uma alianca
voluntaria de empresas com o objetivo de
promover os produtos e servicos de seus
membros no exterior e facilitar a
exportacao destes produtos atraves de
acoes conjuntas. Os membros de um
consorcio devem se atentar que a
cooperacao deve prevalecer sobre a
competicao, com o intuito de acessar
mercados-chave e tecnologia de ultima
geracao. Um consorcio de exportacao pode
ser visto como uma cooperacao estrategica
formal de medio-longo-prazo entre
empresas que atua como provedor de
servicos, facilitando o acesso aos mercados
internacionais.
Os consorcios de exportacao sao associacoes de pequenas e medias
empresas constituidas com a finalidade de: (i) promover as exportacoes
das firmas consorciadas e, ainda que nao necessariamente, (ii)
comercializar os produtos dessas mesmas empresas no mercado externo.
Outros objetivos dos consorcios sao: promover a competitividade de seus
associados, minimizar os custos e os riscos do processo de
internacionalizacao e reunir recursos visando o desenvolvimento de
atividades promocionais no exterior (MARTINS, 2002).
Segundo Maciel e Lima (2002:53) os consorcios de exportacao podem
ser classificados como "qualquer associacao de empresas com a
finalidade de entrar conjuntamente em mercados
internacionais[...]".
Para Casarotto Filho e Pires (1999), o consorcio de exportacao pode
ser utilizado para a promocao e facilitacao de aliancas entre empresas,
principalmente as pequenas e medias, por meio da aproximacao,
acompanhamento e assessoramento entre elas. Sendo assim, as principais
atividades dos consorcios de exportacao sao a promocao, o suporte a
internacionalizacao das empresas e os servicos necessarios para isso.
A crescente atencao dada ao conceito de consorcios de exportacao,
em diversos paises, reflete a importancia que esse arranjo vem assumindo
por suas caracteristicas especiais. De uma forma geral, os consorcios de
exportacao podem ser definidos como uma associacao entre empresas
independentes cujo objetivo e o desenvolvimento, conjunto, de suas
atividades de exportacao (ROCHA, 1987).
O consorcio deve representar a solucao de problemas comuns as
empresas. O consorcio para fins de exportacao se concentra na criacao e
desenvolvimento de parcerias comerciais, tecnologicas e financeiras
entre empresas locais, dando suporte a internacionalizacao das empresas
(MINERVINI, 2005; CASAROTTO FILHO; PIRES, 1999).
O Informativo Fiesp/Ciesp (CONSORCIO DE EXPORTACAO, 2004) define o
Consorcio de Exportacao como: "[...] um agrupamento de empresas com
o objetivo de aumentar a sua competitividade, reduzindo os riscos e os
custos da internacionalizacao". Essas unioes evitam a dispersao de
esforcos nas tentativas isoladas de exportar. E criado um nome fantasia
para descrever o agrupamento dessas empresas, que serao reunidas em uma
entidade estabelecida juridicamente. Esse agrupamento permite um volume
de oferta maior e um pacote mercadologico completo, de tamanho e
faturamento total compativel com o custo da estrutura do consorcio.
Rocha (1987) tambem cita algumas vantagens tanto para o pais quanto
para a empresa participantes de um consorcio de exportacao. Para o
primeiro, o principal beneficio obtido e o aumento efetivo das
exportacoes, pela canalizacao, para o mercado externo, da producao de
empresas ja existentes que dificilmente exportariam de outra forma, bem
como a utilizacao mais eficaz dos escassos recursos gerenciais
disponiveis. Entre outros beneficios, alinha-se ainda a melhoria dos
produtos locais--nao apenas aqueles produzidos pelas empresas
participantes do consorcio--, pela melhoria das tecnicas de producao,
introducao de melhores equipamentos, maior atencao ao planejamento e
controle da producao e tambem pelos efeitos no mercado interno, que
forcam muitas vezes a concorrencia a melhorar seus produtos tambem.
Humphrey e Schmitz (apud AMATO NETO, 2000) apontam a confianca como
uma das formas de lidar com o risco de transacoes economicas.
Estabelecer uma relacao de confianca entre as empresas participantes do
consorcio e fator muito importante, uma vez que todas as transacoes
economicas envolvem riscos. Amato Neto (2000) alerta sobre possiveis
fraudes e a imprevisibilidade de acontecimentos futuros como exemplos de
riscos de transacoes economicas.
Amato Neto (2000) tambem cita a confianca como elemento central nas
relacoes de cooperacao. Espera-se que, numa relacao de confianca, as
empresas nao apenas ajam como o combinado, mas tambem atuem como
parceiras e trabalhem juntas para desenvolver o relacionamento, evitando
assim uma relacao de oportunismo. O equilibrio entre cooperacao e
competicao traduz-se num novo paradigma de estrategia empresarial (AMATO
NETO, 1999).
A questao cultural e base de sustentacao para o estabelecimento de
novas relacoes empresarias. E, portanto, considerada como altamente
relevante na concretizacao de consorcios, uma vez que os consorcios sao
dependentes do modelo de desenvolvimento regional (CASAROTTO FILHO;
PIRES, 1999).
3.2. Possiveis Vantagens e Desvantagens dos Consorcios
As possiveis vantagens e desvantagens dos consorcios de exportacao
sao apresentadas no Quadro 1:
Quadro 1: Justificativas para a formacao dos consorcios de exportacao,
vantagens e desvantagens
Forma de Justificativas para Possiveis Vantagens
Exportacao sua formacao
Consorcios * Alto custo para * Reduzir custos gerais de
de manter um exportacao (estes serao
Exportacao departamento de divididos entre as empresas
exportacao dentro consorciadas);
da empresa; * Minimizar o risco de exportar
* Falta de volume individualmente;
de producao para * Aumentar a competitividade
atender grandes de pequenas e medias
importadores; empresas no seu mercado
* Falta de interno--produto tipo
informacoes sobre exportacao;
o mercado * Maior poder de barganha com
internacional; clientes, fornecedores, bancos;
* Falta de * Possibilitar a concorrencia
conhecimento dos com grandes fornecedores;
tramites inerentes * Despertar maior interesse em
ao processo de importadores;
exportacao; * Maior eficiencia operacional
* Falta de poder (otimizacao de recursos);
contratual com * Favorecer o atendimento de
fornecedores, demandas de grande porte, o
bancos, clientes; que nao seria possivel para
* Falta de capital uma unica empresa;
para investir em * Possibilitar a inovacao de
viagens rotulo e embalagem;
internacionais, * Proporcionar maior
participar de especializacao das empresas
feiras, missoes consorciadas;
comerciais e * Acumular conhecimentos nas
rodadas de areas de Comercio Exterior e
negocio, melhorar Marketing;
o processo * Possibilitar, futuramente, aos
produtivo, membros do consorcio ja
modificar experientes e estruturados,
embalagens, lancarem-se individualmente
adequar o no mercado internacional;
produto, dentre * Efeito "motivador" sobre os
outros. participantes;
* Facilitar a aquisicao de
equipamentos modernos e
nova tecnologia;
* Maior seguranca na
penetracao e diversificacao de
mercados;
* Alavancar as vendas externas;
* Possibilitar exportar com
marca propria do consorcio;
* Participar de feiras e missoes
internacionais de forma
conjunta.
Forma de Possiveis Desvantagens /
Exportacao Limitacoes
Consorcios * Individualismo e a preocupacao
de de que outro consorciado
Exportacao obtenha mais vantagens durante
as atividades;
* Os integrantes de um consorcio
devem estar cientes de que a
nao existencia de segredos
industriais entre os mesmos e
favoravel ao bom desempenho
do consorcio e a preservacao
das parcerias estabelecidas;
* Falta de profissionalismo do
gerente do consorcio;
* Os gerentes contratados, em sua
maioria, nao entendem do
produto que estao
comercializando, nao sendo
capazes, portanto, de negociar
com o comprador internacional;
* Inexistencia de precos
competitivos (mau
planejamento das exportacoes);
* Investimentos realizados sem
planejamento previo;
* Visualizar a exportacao como
estrategia de curto prazo
(resultados imediatos);
Considerar o consorcio como
uma valvula de escape de crises;
* Discrepancia em demasia no
avanco tecnologico das
empresas integrantes;
* Inexistir confiabilidade e
trabalho em conjunto;
* Selecionar erroneamente os
mercados e parceiros no
exterior;
* Numero ideal de empresas
integrantes deve ser de 10 a 15;
* Prevalecer a democracia e nao a
vontade de uma ou poucas
empresas;
* A rivalidade e a concorrencia
devem ficar restritas ao mercado
interno.
Fonte: Autores, baseados em CCI-UNCTAD-GATT (1983), Infante e Campomar
(1986), Lara (1986), Minervini, (1997, 2005), Keedi (1999), Oliveira
(1999), Silva (1999), Noonan (1999), Franca (1999, 2003), Paliwoda e
Thomas (2001), Site APEX-Brasil (2003), UNIDO (2003), Lima e Carvalho
(2005).
As principais vantagens que resultam dos consorcios monosetoriais
sao a racionalizacao da logistica de exportacao, a reducao de custos
envolvidos nas atividades promocionais (feiras, missoes comerciais,
campanhas publicitarias, etc.) e a simplificacao dos procedimentos
burocraticos e alfandegarios. No caso dos consorcios plurisetoriais, o
principal beneficio resulta da relacao de cooperacao que se estabelece
entre empresas que nao concorrem no mesmo mercado (MARTINS, 2002).
Quantos aos tipos de consorcios, podem ser classificados como
(MINERVINI, 1997, 2005; APEX-BRASIL, 2003; FRANCA, 1999, 2003; MACIEL;
LIMA, 2002):
Com relacao a finalidade:
* Promocional--Os consorcios podem ser constituidos como consorcios
de promocao da exportacao quando dirigem seu foco de atencao para a
promocao comercial dos produtos, pois as empresas e que realizarao
individualmente suas exportacoes. Esta forma de consorcio e mais
recomendavel quando as empresas que desejam consorciar-se dispoem de
alguma capacidade autonoma de exportacao ou exportam com certa
regularidade.
* Vendas ou Operacional--Alem das atividades promocionais, alguns
consorcios podem realizar exportacoes por meio de uma empresa comercial
exportadora. E a forma mais recomendada quando as empresas consorciadas
tem pouca ou nenhuma experiencia de exportacao, ou ainda nao estao
minimamente estruturadas para exportar.
Com relacao aos membros:
* Monossetorial--Agrega empresas do mesmo setor produtor de
mercadorias ou de derivados da mesma materia-prima.
* Plurissetorial ou Multissetorial--Inclui empresas fabricantes de
produtos de diferentes segmentos da cadeia produtiva e setores--que
podem ser complementares ou heterogeneos--destinados ou nao a um mesmo
cliente.
* Consorcios de Area ou Pais--Reunem empresas que destinam seus
produtos a uma unica area ou pais.
A tipologia de consorcios, segundo Martins (2002), pode ser: (i)
monosetorial simples, que envolve um setor e um produto; (ii)
monosetorial complementar, que envolve um setor e produtos
complementares (por exemplo, consorcios que exportam produtos derivados
da industria do couro); (iii) plurisetorial complementar, que envolve
dois ou mais setores e produtos complementares (por exemplo, consorcios
que exportam alimentos e bebidas diversos); e (iv) plurisetorial
heterogeneo, que envolve dois ou mais setores e produtos nao
complementares (por exemplo, consorcios que fornecem bens demandados
pela hotelaria, como moveis, artigos de decoracao, artigos de
iluminacao, etc.).
3.3. Processo de Formacao de Consorcios--Modelo FRANCA, 2003
(APEX-Brasil)
O Quadro 2 ilustra as fases pelas quais, usualmente, os consorcios
passam quando de sua formacao.
Quadro 2: Processo de formacao dos consorcios de exportacao
Primeira Fase--Apoio a criacao
1--Identificacao das empresas com potencial exportador ou ja
exportadoras.
2--Elaboracao de um roteiro de apresentacao do projeto para ser
discutido e entregue as empresas-alvo.
3--Sensibilizacao, arregimentacao e motivacao das empresas
interessadas, com reunioes, palestras, workshops e outras tecnicas
de trabalho de grupo.
4--Selecao das empresas a serem visitadas e analisadas.
5--Preparacao do material para diagnostico das empresas (check up).
6--Realizacao de visitas e de diagnosticos individuais das empresas
interessadas.
7--Selecao final das empresas que detenham efetivo potencial
exportador, levando-se em conta o porte e a experiencia de cada
empresa, de forma a evitar desequilibrios insuperaveis.
8--Analise e escolha da forma consorcio mais adequada ao grupo de
empresas selecionadas e interessadas.
9--Definicao da estrutura e forma de organizacao do consorcio a ser
constituido.
10--Selecao e priorizacao dos mercados para os quais serao dirigidas
as acoes de prospeccao e promocao.
Segunda Fase--Constituicao do consorcio
11--Definicao e aplicacao do estatuto do consorcio, considerando-se os
pontos relacionados no modelo anexo, adaptando-o as manifestacoes e
necessidades das empresas aderentes.
12--Definicao e aprovacao do regimento interno, decorrentes das
discussoes sobre sua aplicabilidade, aceitacao das normas,
responsabilidades e obrigacoes acordadas entre as empresas
participantes.
13--Determinacao do perfil do gerente operacional do consorcio e/ou
da empresa comercial exportadora, conforme o caso.
14--Analise das necessidades financeiras e avaliacao dos custos e
riscos.
15--Constituicao juridica do consorcio e criacao ou contratacao da
comercial exportadora, no caso dos consorcios de venda.
16--Instalacao do consorcio.
Terceira Fase--Manutencao do consorcio
17--Custeio das atividades de gestao, locacao e manutencao de
escritorio, contratacao de gerente (quando for o caso), despesas
de comunicacao, etc.
18--Aprofundamento dos estudos de mercado para subsidiar o consorcio
na definicao das estrategias de promocao comercial e de abordagem de
mercados.
19--Acoes de promocao direta a exportacao: aprofundamento dos estudos
de mercado, producao e aquisicao de material publicitario,
determinacao dos metodos de marketing; escolha dos canais de
distribuicao; feiras, rodada de negocios, etc.
20--Direcionamento das acoes com vistas na melhoria da oferta
exportavel: adequacao de processos (tecnicos, industriais, comerciais
e administrativos); adequacao do produto; criacao de marca/selo do
consorcio; selecao de produtos por suas caracteristicas, preco,
qualidade, design, embalagem; identificacao dos principais eventos no
Brasil e no exterior; organizacao de missoes empresariais; realizacao
de seminarios com profissionais da area de design, marketing, producao
e qualidade.
Fonte: Elaborado pelos autores, baseados em Franca, 2003
(APEX-Brasil). Quadro originado de palestra realizada em Ribeirao
Preto--SP no ano de 2003, sob organizacao da Fundacao para Pesquisa
e Desenvolvimento da Administracao, Contabilidade e Economia (Fundace
FEARP-USP).
Os estudos de caso relatados na proxima secao ilustram esse
processo e vao alem, ao analisarem os desdobramentos de mudancas nos
elementos de cenario para as empresas consorciadas.
4. METODOS DE PESQUISA
A pesquisa reportada neste trabalho caracteriza-se como
qualitativa, de natureza exploratoria. Pesquisa qualitativa e uma
metodologia de pesquisa nao estruturada, exploratoria, baseada em
pequenas amostras, que proporciona insights e compreensao do contexto do
problema. O objetivo e alcancar uma compreensao qualitativa das razoes e
motivacoes subjacentes, e a analise dos dados e nao estatistica
(MALHOTRA, 2001). Segundo Richardson et al. (1999), a pesquisa
qualitativa pode ser caracterizada como uma tentativa de compreensao
detalhada dos significados e caracteristicas situacionais apresentados
pelos entrevistados, em lugar da producao de medidas quantitativas de
caracteristicas ou comportamentos.
Para atingir os objetivos propostos, foram realizadas pesquisas
bibliograficas e levantamento do referencial teorico (dados secundarios)
sobre Consorcio de Exportacao. Segundo Yin (2001), a revisao da
literatura e, portanto, um meio para atingir um fim e nao--como pensam
muitos estudantes--um fim em si. Os pesquisadores iniciantes acreditam
que o proposito de uma revisao da literatura seja encontrar respostas
sobre o que ja se sabe a respeito de um topico; nao obstante, os
pesquisadores experientes analisam pesquisas anteriores para desenvolver
questoes mais objetivas e perspicazes sobre o mesmo topico.
Utilizou-se o metodo de estudo de casos multiplos (YIN, 2001) para
analisar os seguintes casos:
(a) Consorcio de Exportacao Brazilian Health Products (BHP)--Setor
Medico-odontologicohospitalar, estabelecido em Ribeirao Preto--SP,
Brasil.
(b) Projeto Setorial Integrado (PSI) Wines from Brazil--Setor
Vinicola, estabelecido em Bento Goncalves--RS, Brasil (originado a
partir de um consorcio).
Para Yin (2001), o estudo de caso e uma investigacao empirica que
investiga um fenomeno contemporaneo no contexto da vida real,
especialmente quando os limites entre o fenomeno e o contexto nao estao
claramente definidos. Cada pesquisador de estudo de caso deve trabalhar
com afinco para expor todas as evidencias de forma justa. A essencia de
um estudo de caso, a principal tendencia em todos os tipos de estudo de
caso, e que ele tenta esclarecer uma decisao ou um conjunto de decisoes:
o motivo pelo qual foram tomadas, como foram implementadas e com quais
resultados (SCHRAAMM, 1971 apud YIN, 2001).
Segundo Bonoma (1985), projetos de pesquisa que melhor se encaixam
em uma situacao de alta realidade e baixa integridade de dados, como os
estudos de caso, sao projetos em que ou o corpo teorico nao esta, ainda,
bem desenvolvido, ou o fenomeno a ser estudado nao pode ser dissociado
facilmente de seu contexto real.
Tipicamente, estudos de caso combinam metodos de coleta de dados
como, por exemplo, arquivos, entrevistas, questionarios e observacoes. A
evidencia deve ser qualitativa (ex.: palavras) ou quantitativa (ex.:
numeros), ou ambas. A analise da informacao e o coracao da
"construcao de teoria" a partir de estudos de caso, mas esta e
tambem a parte mais dificil e menos codificada do processo. Estudos
publicados geralmente descrevem metodos de coleta de pesquisa, mas pouco
discutem e analisam. Um grande abismo sempre separa a informacao de
conclusoes (EISENHARDT, 1989).
Realizaram-se entrevistas em profundidade (pessoal) no consorcio
Brazilian Health Products (BHP) com a Secretaria-Executiva, assim como
com o ex-Presidente; no PSI Wines from Brazil (via correio
eletronico/e-mails), com a Gerente Comercial. Para tal, elaborou-se um
roteiro de entrevistas (protocolo de pesquisa) baseado na literatura
sobre o tema. Para Malhotra (2001), entrevista de profundidade e uma
entrevista nao estruturada, direta, pessoal, em que um unico respondente
e entrevistado por um entrevistador altamente treinado para descobrir
motivacoes, crencas, atitudes e sensacoes subjacentes a um topico.
Realizou-se, tambem, a analise documental (analise de documentos e
relatorios) nos dois casos estudados. Em termos gerais, a analise
documental consiste em uma serie de operacoes que visam estudar e
analisar um ou varios documentos para descobrir as circunstancias
sociais e economicas com as quais podem estar relacionados (RICHARDSON,
1999).
5. ANALISES E RESULTADOS
O Quadro 3 resume os achados acerca das caracteristicas dos dois
consorcios analisados. A seguir, cada caso e analisado individualmente,
caracterizando-se sua evolucao no periodo de seis anos, que vai de 2002
a 2008.
5.1. O consorcio Brazilian Health Products (BHP)
O consorcio de exportacao Brazilian Health Products (BHP), sediado
em Ribeirao Preto-SP, foi formado em sua fase inicial por 12 empresas do
setor medico-hospitalar-odontologico. Fundado em 2002, encerrou suas
atividades em dezembro de 2005. O consorcio e considerado pela Agencia
de Promocao e Investimentos (APEX-Brasil) e pelas empresas participantes
como um caso de sucesso no pais. Os principais fatores de sucesso dessa
acao de associativismo podem ser considerados: a lideranca, a
sensibilizacao do grupo e os interesses comuns dos participantes.
Os objetivos centrais do consorcio foram: (1) inserir novas
empresas no comercio internacional, (2) manter mercados externos para
empresas que ja atuavam no comercio exterior e (3) expandir as vendas
externas mediante atividades de promocao de exportacao. O quesito
cooperacao entre empresas foi amplamente difundido e as empresas
alcancaram as metas tracadas. O consorcio teve apoio financeiro da
APEX-Brasil para a promocao comercial de exportacoes. O Quadro 4 resume
a evolucao do BHP durante o periodo de sua existencia.
Apesar de ter sido um caso de sucesso no Brasil, o consorcio
cumpriu a missao do projeto e encerrou suas atividades apos tres anos,
prazo estipulado em sua formacao, com o compromisso de apoio da APEX
firmado na epoca. Apos o termino do projeto, a maioria das empresas
adquiriu know-how em marketing e comercio exterior e estruturou seus
proprios departamentos de exportacao. E de extrema importancia mencionar
que a maioria das empresas consorciadas aderiu ao Projeto Setorial
Integrado (PSI) Brazil Medical & Dental Devices (BMDD) (ABIMO, 2008)
depois que a organizacao em consorcio foi desativada.
O PSI Brazil Medical & Dental Devices (BMDD) e resultado da
parceria entre a ABIMO (Associacao Brasileira da Industria de Artigos e
Equipamentos Medicos, Odontologicos, Hospitalares e de Laboratorio) e a
APEX Brasil. O objetivo do PSI BMDD e capacitar e qualificar as empresas
e produtos do setor por meio de acoes e atividades nacionais e
internacionais, com o objetivo de conquistar o mercado externo (ABIMO,
2008).
Segundo a ABIMO (2008), para fazer parte do PSI BMDD, as empresas
devem, primeiramente, associar-se a ABIMO e, em seguida, aderir ao
Projeto, participando de suas acoes e atividades.
As atividades Setoriais e Empresariais do Projeto BMDD sao:
I) Capacitacao Empresarial
* Palestras;
* Cursos de Modernizacao Tecnologica e Gestao de Qualidade;
* Cursos Empresariais voltados para as areas de Recursos Humanos,
Marketing, Financas e Exportacao;
* Certificacao de Produtos e de Sistemas de Qualidade;
* Estudos e Atualizacoes de Dados Setoriais.
II) Atividades Institucionais Confeccao de Materiais Promocionais
para empresas participantes do Projeto, tais como:
* Video institucional em diferentes formatos VHS, CD e DVD;
* Catalogo eletronico--CD-ROM com informacoes, imagens e links para
as empresas;
* Hospital Virtual;
* Identidade Visual do Projeto para Empresas participantes de
Feiras Internacionais;
* Home page do Projeto BMDD contendo informacoes atualizadas sobre
as acoes, encontradas no site da ABIMO;
* PIN (alfinete de lapela com marca ABIMO);
* Banners personalizados exclusivos para eventos internacionais.
Participacao em Eventos Internacionais
* Consolidacao da identidade da "marca Brazil" no mercado
externo, por meio de acoes cooperadas e pavilhoes com visuais arrojados
e atraentes;
* Participacoes importantes do pavilhao brasileiro nas seguintes
feiras: MEDICA (Alemanha), FIME (Miami), ARAB HEALTH (Emirados Arabes),
IDS (Alemanha), dentre outras.
Perfil das Empresas Integrantes PSI-BMDD (ABIMO, 2008):
* Artigos de Laboratorio (4 empresas);
* Artigos Odontologicos (35 empresas);
* Equipamentos Medico-Hospitalares (53 empresas);
* Implantes e proteses (16 empresas);
* Insumos Medico-Hospitalares (11 empresas);
* Radiologia e Diagnostico por Imagem (7 empresas).
Os principais destinos dos produtos brasileiros sao Estados Unidos,
Argentina e Mexico. Em 2007, o setor registrou faturamento de US$ 3,74
bilhoes, um crescimento de 21% em relacao ao ano anterior (ANBA, 2008).
5.2. O Projeto Setorial Integrado Wines from Brazil
O PSI Wines from Brazil iniciou suas atividades de promocao
comercial de exportacoes em 2002, constituindo-se de seis vinicolas da
regiao de Bento Goncalves--RS. Esse arranjo, resultado da articulacao
entre entidades representativas e governamentais e as empresas
interessadas (mesmo segmento produtivo), operou como um consorcio de
exportacao durante o ano de 2002 apenas. No ano seguinte, assumiu o
arranjo de PSI.
Dentre as entidades que iniciaram o processo, estao: FIERGS
(Federacao das Industrias do Estado do Rio Grande do Sul), UVIBRA (Uniao
Brasileira de Vitivinicultura), APROVALE (Associacao dos Produtores de
Vinhos do Vale dos Vinhedos), IBRAVIN (Instituto Brasileiro do Vinho),
SEBRAE/RS (Servico de Apoio as Micro e Pequenas Empresas). O projeto e
gerenciado pelo Instituto Brasileiro do Vinho (IBRAVIN). O PSI atua com
recursos subsidiados pela Agencia de Promocao de Exportacao
(APEX-Brasil), entidade gestora. Na fase consorcio, a duracao foi de 12
meses (2002); na fase PSI seria de 24 meses (outubro de 2004 a setembro
de 2006), porem, em razao do sucesso do programa, este ainda se encontra
em atividade, sob importantissimo amparo da APEX-Brasil.
Dentre as vinicolas que participam atualmente do PSI, encontram-se:
1. Boscato; 2. Casa Valduga; 3. Cave Marson; 4. Georges Aubert; 5.
Cooperativa Aurora; 6. Cooperativa Alianca; 7. Cooperativa Garibaldi; 8.
Cordilheira D' Santanna; 9. Fante; 10. Lovara; 11. Miolo Wine
Group; 12. Panizzon; 13. Uniao de Vinhos Rio Grande; 14. Pizzato Vinhos
e Vinhas; 15. Socied. Beb. Mioranza; 16. Sulvin; 17. Velha Cantina; 18.
Vinhos Don Laurindo; 19. Vinhos Salton; 20. Vinicola Cordelier; 21.
Vinicola Courmayer; 22. Vinicola Dal Pizzol; 23. Vinicola Lidio Carraro;
24. Vinicola Panceri; 25. Vinicola Perini; 26. Vinhos Monte Reale; 27.
Vinicola Mena-Kaho; 28. Irmaos Molon; 29. Vinicola Campestre; 30. Dom
Candido; 31. Luiz Argenta; 32. Vallontano; 33. ViniBrasil. O Quadro 5
sintetiza o perfil do PSI Wines from Brazil.
Quadro 5: Perfil dos participantes
* Numero de vinicolas integrantes (2002): 6;
* Numero de vinicolas integrantes (2008): 33;
* Adesoes em 2008: 13 vinicolas;
* Empresas exportadoras do projeto: 18 vinicolas;
* 80% das empresas exportadoras sao pequenas e medias;
* Em funcao do perfil, o projeto desenvolve acoes de treinamento e
preparacao para as empresas que desejam exportar em parceria com o
Sebrae-RS;
* Cartilha de Exportacao de Vinhos.
Fonte: Informacoes fornecidas pelo Projeto WFB (2008).
Os Graficos 1 e 2 apresentam a evolucao das exportacoes do PSI,
enquanto o Grafico 3 representa os paises importadores de vinhos e
espumantes brasileiros. Pode-se observar um incremento consideravel nas
exportacoes, como resultado do trabalho associativista e das atividades
em conjunto. A evolucao e progressiva e o PSI representa um caso de
sucesso no Brasil. === Os objetivos do PSI sao: a) incrementar o volume
de exportacao agregando valor aos produtos (vinhos finos, espumantes e
suco de uva com valor agregado), a fim de consolidar os produtos
vitivinicolas brasileiros no mercado internacional; b) divulgar a
"Marca Brasil"; c) aumentar a participacao das empresas
(insercao e manutencao) no cenario mundial; d) desenvolver atividades e
materiais promocionais para consolidar os produtos vitivinicolas
brasileiros no mundo; e) desenvolver atividades de sensibilizacao,
formacao e capacitacao para a exportacao das empresas brasileiras que
trabalham com vinhos finos (v.vinifera); f) desenvolver projetos de
pesquisa, para o desenvolvimento da exportacao; g) desenvolver material
promocional com o intuito de divulgar e consolidar a marca "Wines
from Brazil"; h) desenvolver atividades de adequacao e
desenvolvimento de produtos e processos para atender as demandas dos
diversos mercados que serao trabalhados.
Segundo a Gerente de Promocao Comercial de Exportacao do PSI, a
variavel que determina o sucesso do projeto e a uniao e a determinacao
das vinicolas em querer exportar e em nao desistir apesar dos
obstaculos. O inicio das atividades e dificultoso e complicado, e requer
muita persistencia das vinicolas participantes e das entidades
envolvidas no processo.
Ainda conforme a Gerente, os fatores que determinam o sucesso do
projeto sao: (a) a continuidade (execucao) das acoes planejadas; (b) o
comprometimento das vinicolas integrantes com o projeto e (c) o apoio
financeiro do governo federal (APEX-Brasil) a promocao comercial das
exportacoes.
6. CONCLUSOES E LIMITACOES DO ESTUDO
Observou-se no relato dos estudos de casos o bom desempenho dos
consorcios no decorrer de sua existencia, assim como a obtencao de
resultados de exportacao significativos. Assim sendo, com base na
pesquisa empirica, pode-se afirmar que o consorcio tem a capacidade de
incrementar as vendas internacionais das empresas consorciadas e a
diversificacao de produtos exportados, alem de trabalhar em prol do
desenvolvimento da cultura exportadora do pais e da internacionalizacao
da "Marca Brasil" no exterior.
Os dois casos analisados, Brazilian Health Products e Wines from
Brazil, puderam ilustrar e elucidar a realidade dos Consorcios de
Exportacao e do Projeto Setorial Integrado (PSI) no Brasil, e, assim,
proporcionar ao leitor uma visualizacao e compreensao de casos praticos
do que fora abordado na teoria. Os casos estudados trouxeram evidencias
que reforcam e referendam tal teoria.
Com relacao aos fatores de sucesso e de insucesso, pode-se inferir
que ambos os consorcios obtiveram exito dentro dos prazos de vigencia
dos incentivos previstos. Os dois casos analisados (na fase de consorcio
ou PSI) foram responsaveis por um consideravel incremento das vendas
internacionais de ambos os projetos. Os projetos de consorcios se
ampliaram e, ainda sob o amparo da APEX--Brasil, foram os
"embrioes" dos Projetos Setoriais Integrados (PSI), em ambito
regional, estadual e nacional.
Como limitacoes do estudo, vale mencionar a pouca literatura sobre
o tema consorcio de exportacao. Em primeiro lugar, convem reconhecer as
limitacoes intrinsecas dos estudos de caso em relacao a generalizacao.
Conforme afirma Yin (1989) apud Carvalho, 1995), apenas os estudos de
caso que tem por objetivo o teste da teoria podem ser generalizados.
Nestes casos, a logica de generalizacao em estudos de caso e semelhante
a de experimentos: os resultados corroboram ou refutam uma teoria. Essa
generalizacao analitica contrapoe-se a generalizacao estatistica
presente em surveys nos quais, a partir de uma amostra, estendem-se os
resultados para a populacao dentro de niveis conhecidos de significancia
e erro (CARVALHO, 1995).
6.1. Recomendacoes
O sucesso dos dois consorcios relatados neste artigo sugere que
essa forma de arranjo associativista, de um mesmo setor, com vistas em
explorar o mercado externo com apoio governamental, e um modelo que gera
resultados.
O consorcio tem a vantagem de reunir um numero relativamente
pequeno de empresas de porte menor para que iniciem suas atividades
exportadoras, o que facilita o entendimento entre os participantes e
mais objetividade nas acoes do grupo. Assim, o redirecionamento do apoio
da APEX aos PSI em detrimento dos consorcios parece ter sido uma decisao
equivocada. Em outros paises, os consorcios se mantem por tempo maior, e
as empresas consorciadas (pequenas e medias em sua maioria) tem
participacao muito mais significativa no volume de exportacoes em paises
como Italia (que tem cultura muito proxima a nossa) do que no Brasil.
Os PSI, usualmente coordenados por associacoes setoriais, sao
arranjos de um numero maior de empresas, o que requer maior maturidade
dos participantes e influencia politicamente mais do que os consorcios.
Os casos mostraram que o arranjo PSI e bem-sucedido quando as empresas
ja tem experiencia anterior de trabalho conjunto, adquirida em um
arranjo menor como o consorcio. Assim, o PSI parece ser uma evolucao dos
consorcios. Se nao houver estimulo para a formacao de novos consorcios,
possivelmente muitas empresas serao incapazes de se inserir diretamente
no arranjo maior e mais complexo do PSI.
DOI: 10.5700/rege418
7. REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
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Gustavo Barbieri Lima
Professor e Instrutor de cursos de Pos-Graduacao (MBA) na UNISEB
COC e na Universidade de Uberaba (UNIUBE)--Uberaba-MG, Brasil Mestre em
Administracao pela FEA--Universidade de Sao Paulo Pos-Graduado em
Marketing (MBA) pela Fundace--FEARP--Universidade de Sao Paulo
E-mail: gblima@hiupono.com.br
Dirceu Tornavoi de Carvalho
Professor Livre-Docente de Marketing na Faculdade de Economia,
Administracao e Contabilidade--Campus Ribeirao Preto, Universidade de
Sao Paulo--Ribeirao Preto-SP, Brasil
Coordenador e Pesquisador do MARKINTEC--Pesquisa e Estrategia de
Marketing, FEARP--USP
Coordenador do Curso MBA Marketing da Fundace--FEARP--Universidade
de Sao Paulo
Mestre e Doutor em Administracao pela FEA--Universidade de Sao
Paulo Pos-graduado em Comercio Eletronico e Marketing na Vanderbilt
University, EUA
E-mail: dirceu.tornavoi@gmail.com
Quadro 3: Caracteristicas dos consorcios de exportacao estudados
CONSORCIO LOCALIDADE SEGMENTO POSICAO
DE PRODUTIVO DOS
EXPORTACAO RESPOND.
Brazilian Ribeirao Preto-- Equipamentos Secretaria-
Health SP, Brasil Medico- Executiva
Products Odontologico- e
Hospitalares ex-Presidente
Wines from Bento Goncalves Vinicola Gerente de
Brazil (Projeto --RS, Brasil Promocao
Setorial Comercial
Integrado
iniciado como
consorcio)
CONSORCIO FORMAS DE NUMERO DE FINANCIA-
DE ENTREVISTA EMPRESAS MENTO
EXPORTACAO PARTICIP.
Brazilian Entrevista Consorcio APEX--
Health Pessoal (2005): Brasil
Products 7 empresas da
linha medica
5 empresas da
linha
odontologica
PSI ABIMO/
APEX = 130
empresas
Wines from Entrevistas por 33 empresas APEX--
Brazil (Projeto meio eletronico associadas Brasil
Setorial (E-mails) (2008)
Integrado
iniciado como
consorcio)
CONSORCIO INICIO DAS TERMINO DAS MARCA
DE ATIVIDADES ATIVIDADES GLOBAL
EXPORTACAO
Brazilian Inicio de 2002 O consorcio encerrou Possuia
Health suas atividades no marca
Products final de 2005. A partir comercial
dai, a maioria das (BHP), mas
empresas aderiu ao PSI exportava
ABIMO/ APEX com marca
do
fabricante
Wines from 2002 (12 (outubro de 2004 a Exporta
Brazil (Projeto meses-- setembro de com
Setorial consorcio) 2006--PSI). marca do
Integrado fabricante
iniciado como
consorcio)
Fonte: Elaborado pelos autores, com base nas entrevistas realizadas.
Grafico 1: Comparativo Exportacoes WFB x Brasil
EVOLUCAO Em todo o Brasil No WFB
2004 / 2003 134,13% 176,42%
2005 / 2004 49,96% 145,77%
2006 / 2005 16,21% 0,21%
2007 / 2006 134,13% 49,35%
2003 2004 2005
Empresas Wines From Brazil 231.018,89 638.580,34 1.569.433,25
(WFB) US $
TOTAL DE EXPORTACOES DO 772.171,00 1.807.902,00 2.711.141,00
Brasil US$
%WFB 29,92% 35,32% 57,89%
2006 20007
Empresas Wines From Brazil 1.572.654,70 2.348.797,11
(WFB) US $
TOTAL DE EXPORTACOES DO 3.150.729,00 4.070.627,00
Brasil US$
%WFB 49,91% 57,70%
Fonte: WFB: empresas--Brasil: Sistema Aliceweb MDIC.
NCM's Consultadas: 22042100, 22041010, 22042900, 22041090, 22043000.
Grafico 2: Evolucao das Exportacoes
2003 2004 2005
VALOR WFB US$ 231.018,89 638.580,34 1.569.433,25
VALOR Brasil US$ 772.171,00 1.807.902,00 2.711.141,00
2006 20007 2008
VALOR WFB US$ 1.572.654,70 2.348.797,11 2.185.901,50
VALOR Brasil US$ 3.150.729,00 4.070.627,00 2.727.506,00
* 2008--Ate Junho
Fontes: WFB: empresas--Brasil: Sistema Aliceweb MDIC
NCM consultadas: 22042100, 22041010, 22042900, 22041090, 022043000
Grafico 3: Destino das Exportacoes--Projeto (2008)
Republica Tcheca; 1%
Nigeria; 1%
Canada; 3%
Polonia; 2%
Suecia; 2%
China; 2%
Suica; 10%
Reino Unido; 4%
Alemanha; 9%
Holanda; 9%
EUA; 12%
Japao; 3%
Paraguai; 17%
Russia; 25%
** 2007--20 paises
** 2008 *--22 paises
* Jan./jun. 2008
Fonte: WFB (2008). Fonte: WFB (2008)
