Buyer-seller relationship management in structured contracts environments: a case study in a multinational firm/Gestao do relacionamento comprador-fornecedor em ambientes com contratos estruturados: o caso de uma grande multinacional/Gestionde relacionamiento comprador-proveedor enambientes con contratos estructurados: el caso de una gran multinacional.

de Oliveira, Felipe Pagiola ; Filho, Helio Zanquetto

1. INTRODUCAO

A gestao das relacoes interorganizacionais vem passando, ao longo das ultimas decadas, por mudancas significativas. Powell (1990) chama a atencao para o surgimento de arranjos hibridos, que resultam em alternativas aos padroes convencionais, como as joint ventures, as associacoes, as aliancas, dentre outros tipos de parcerias. Nesse cenario, as interacoes que se desenvolvem redundam em relacionamentos cujo objetivo principal e a obtencao dos recursos necessarios a sobrevivencia nos ambientes de atuacao das organizacoes (GULATI; GARGIULO, 1999; LAMBERT; EMMELHAINZ; GARDNER, 1996; GALASKIEWICZ, 1979); alem disso, permitem as organizacoes reduzir riscos e incertezas do ambiente, devidos em grande parte aos recursos de que necessitam e sobre os quais nao detem controle ou de cuja disponibilidade nao possuem previsibilidade.

Passam a surgir entao aspectos da gestao dos relacionamentos interorganizacionais que envolvem acordos informais e levam em conta a reputacao das partes e a confianca nos comportamentos e acoes que se desenvolverao ao longo dos relacionamentos. A reputacao e a confianca sao baseadas em aspectos subjetivos e podem gerar resultados beneficos, porem representam um maior risco de danos em razao de comportamentos oportunistas, visto que existe uma vulnerabilidade na relacao: cada uma das partes nao possui nenhum tipo de instrumento de protecao contra a ruptura dos acordos (GREEN, 2003).

Dessa maneira, surge o termo contrato relacional utilizado. Na presente pesquisa, o termo sera utilizado segundo o entendimento de Baker, Gibbons e Murphy (2002) de que se trata de acordos informais e clausulas e codigos nao escritos que afetam diretamente a vida dos individuos em um relacionamento, bem como auxiliam na solucao de dificuldades oriundas dos contratos formais.

De outra forma, a fim de gerenciar esses relacionamentos, tambem e possivel utilizar instrumentos formais no estabelecimento dos acordos, bem como antecipar possiveis situacoes futuras no decorrer da vigencia do relacionamento e prever tratamento para cada uma dessas situacoes, mesmo considerando que os contratos sao incompletos por natureza e nao conseguirao antecipar todas as situacoes possiveis (HART; MOORE, 1990; TIROLE, 2007).

Assim, o termo contrato estruturado, como utilizado por Harrison, Lee e Neale (2003), referese aos contratos firmados entre organizacoes e seus fornecedores que especificam precos e quantidades ou atraves dos quais os precos e quantidades tem sua variacao limitada. Nesta pesquisa, o contrato estruturado, alem de especificar contratos conforme a definicao acima, e diferenciado dos contratos formais, como encontrado na literatura, pois, alem de definido a priori, tambem pode ser definido a posteriori, incorporando clausulas definidas com base no andamento do relacionamento contratual por meio de outros instrumentos, como atas, adendos e outros.

De forma complementar, considerando-se as transacoes de recursos efetuadas entre duas ou mais organizacoes, surgem os relacionamentos interorganizacionais (VAN DE VEN, 1976), cuja existencia em um mesmo ambiente cria o alicerce para o aparecimento de redes de cooperacao interorganizacionais.

Diante do exposto, o problema de pesquisa foi direcionado para verificar se nos relacionamentos interorganizacionais as questoes relacionais sao tratadas por meio dos contratos estruturados ou de maneira informal, por meio de acordos e entendimentos nao formais, denominados contratos relacionais. Entao, o objetivo do presente artigo e analisar o relacionamento entre contratante e contratados em ambientes onde a gestao dos relacionamentos e realizada por meio de contratos estruturados, para verificar se ha utilizacao de um contrato especifico para as questoes relacionais (contrato relacional) ou mesmo se os contratos estruturados ja existentes abrangem essas questoes.

O estudo dos relacionamentos interorganizacionais se justifica pela importancia das interacoes que se estabelecem entre empresas para a obtencao de recursos, de vantagens essenciais ao desempenho das cadeias de suprimentos, e de resultados que decorrem das acoes e comportamentos que as partes desenvolvem durante o relacionamento.

Dessa forma, este artigo busca contribuir para uma melhor compreensao da gestao dos relacionamentos interorganizacionais por meio da analise da dinamica desses relacionamentos em um ambiente onde as trocas entre as organizacoes sao mediadas por contratos estruturados, que configuram a relacao contratante e contratada.

Sua importancia e atestada pela oportunidade de verificar se, de fato, o contrato e um instrumento utilizado apenas com o intuito de estabelecer criterios para formatar as transacoes de recursos entre as partes, estipulando salvaguardas e garantias, ou se pode ou e utilizado tambem para a gestao dos relacionamentos interorganizacionais, com vistas em enquadrar os comportamentos e demais aspectos relacionais que se estabelecerao entre as partes.

2. REVISAO BIBLIOGRAFICA

Nesta secao sao apresentadas a teoria da dependencia de recursos, com foco nos fatores externos a relacao; a teoria institucional, com foco nos aspectos micro e voltada para as transacoes; e a governanca relacional, que enfoca o mecanismo da relacao interorganizacional. Para complementar o entendimento do contexto, apresentam-se os principais aspectos relacionados aos contratos incompletos.

2.1. Teoria da dependencia de recursos

Na teoria da dependencia de recursos, as organizacoes sao tratadas como sistemas abertos que necessitam manter o equilibrio dos recursos e contribuicoes ao ambiente, considerado o conjunto de todas as organizacoes.

Nela sao estudados os relacionamentos de interdependencia entre organizacoes para a obtencao de recursos e garantia de sua sobrevivencia nesse ambiente. Auster (1994) considera tres aspectos da sociologia politica que contribuem para a perspectiva da dependencia de recursos: (1) o foco das organizacoes e a maximizacao de seu poder; (2) para garantirem sua sobrevivencia as organizacoes dependem de recursos do ambiente; e (3) o ambiente e caracterizado pela incerteza. A convergencia desses fatores transforma o mercado em um ambiente de alta competitividade, marcado por lutas, conflitos, barganhas, e tem como resultado perdedores e ganhadores.

Segundo Pfeffer e Salancik (1978), a sobrevivencia de uma organizacao em dado ambiente esta relacionada com a efetividade no gerenciamento das demandas, principalmente dos grupos detentores dos recursos de que a organizacao depende. A simples dependencia de recursos oriundos de outras organizacoes nao configura uma problematica para as organizacoes, mas sim a disponibilidade desses recursos para atendimento das organizacoes nesse ambiente.

Um relacionamento interorganizacional ocorre quando duas ou mais organizacoes efetuam transacoes de recursos entre elas (VAN DE VEN, 1976). E uma forma de cooperacao interorganizacional voluntaria que envolve confianca mutua, riscos e ganhos compartilhados, intercambio de recursos e desenvolvimento conjunto, e que resulta em fortalecimento do comprometimento entre as partes (GULATI; GARGIULO, 1999) e alcance de resultados melhores do que os obtidos com uma atuacao individual (LAMBERT et al., 1996).

Organizacoes se conectam aos ambientes por meio de associacoes, federacoes, relacionamentos cliente- fornecedor, competicao, e contam com um aparato legal e social que define e controla a natureza e os limites desses relacionamentos. E fato que organizacoes se envolvem em coalisoes quando ha alguma vantagem a ser obtida dessa associacao, e que tendem a rompe-las quando nao ha mais vantagens visiveis na relacao (PFEFFER; SALANCIK, 1978).

Conforme Aldrich e Pfeffer (1976), o modelo da dependencia de recursos deriva da consideracao de que as organizacoes nao sao capazes de produzir internamente todos os recursos e funcoes necessarias a sua manutencao, razao pela qual se envolvem em transacoes e relacionamentos com elementos do ambiente que possam suprir suas demandas de recursos e servicos.

Nesse contexto, a teoria da dependencia de recursos pressupoe que pressoes como a competicao, a regulacao e as forcas sociais farao as organizacoes procurarem vinculos ambientais. Quanto maior a dependencia de uma organizacao em relacao ao seu ambiente, mais ela tende a adquirir acesso adicional aos recursos de que necessita ou controle sobre eles (BOYD, 1990).

A importancia de um dado insumo ou produto para uma organizacao e a extensao do controle exercido por algumas organizacoes (PFEFFER; SALANCIK, 1978) definem a dependencia.

2.2. Teoria Institucional

Instituicoes sao padroes supraorganizacionais de atividade humana pelos quais individuos e organizacoes produzem e reproduzem sua subsistencia material e organizam tempo e espaco. Sao tambem sistemas simbolicos, formas de realidade organizada que permitem transformar de forma significativa a experiencia de tempo e espaco (FRIEDLAND; ALFORD, 1991).

As visoes de Dimaggio e Powell (1983), nos principios da teoria institucional, ressaltam a limitacao das organizacoes em determinar seus comportamentos e acoes, e ja concebiam a existencia de pressoes oriundas do ambiente ou de outras organizacoes que as transformavam, num processo que passou a ser chamado de "institucionalizacao".

Essa visao reforca a ideia de que organizacoes estao constantemente submetidas a pressoes exercidas pelo ambiente, que consequentemente formatam suas estruturas, comportamentos, acoes e, principalmente, a forma como interagem com outras organizacoes e com o ambiente.

A partir da decada de 1970, a teoria organizacional sofreu um impulso decorrente do que se denominou de "novo institucionalismo", que foca a explicacao dos principios da acao social (DIMAGGIO; POWELL, 1983; MEYER; ROWAN, 1977; ZUCKER, 1977). Ainda assim, conservou-se a tradicao de ver os elementos do ambiente como causadores da acao.

Conforme Tolbert e Zucker (1999), foi a partir do artigo de Meyer e Rowan (1977) que proliferaram as analises sob uma perspectiva institucional. Organizacoes formais sao frequentemente vistas como sistemas de atividades coordenadas e controladas, e surgem quando atuam dentro de redes complexas de relacoes tecnicas e transacoes. No entanto, na sociedade moderna, estruturas organizacionais formais surgem em contextos altamente institucionalizados. Produtos, servicos, tecnicas, politicas e programas institucionalizados servem de mitos poderosos, que muitas organizacoes adotam como cerimonias (MEYER; ROWAN, 1977).

Para alguns autores, como Dimaggio e Powell (1983), March e Olsen (1984) e Scott (1995), esse momento marcou a retomada da teoria institucional pelas ciencias sociais, principalmente a Ciencia Politica, a Economia e a Sociologia, com foco nas instituicoes como elementos determinantes para a compreensao da realidade social.

Powell e Dimaggio (1991) caracterizam o novo institucionalismo na teoria das organizacoes e na Sociologia pela rejeicao dos modelos de ator racional, pelo foco em instituicoes como variaveis independentes, pela mudanca direcionada a explicacoes cognitivas e culturais e pelo interesse em propriedades de unidades supraindividuais de analise, sem possibilidade de reducao desta a agregados ou a resultados diretos de atributos ou razoes individuais. Como afirmam esses autores, na mesma obra, "arranjos institucionalizados sao reproduzidos porque os individuos frequentemente nao conseguem conceber alternativas apropriadas (ou porque eles consideram como irrealistas as alternativas que conseguem imaginar)".

Pode-se observar que os autores apontam uma diferenciacao entre a teoria institucional e a teoria da dependencia de recursos: na teoria institucional, as organizacoes se envolvem em arranjos institucionalizados por incapacidade de agir por conta propria ou por uma passividade comportamental, enquanto na teoria da dependencia de recursos, uma organizacao, por mais dependente que seja do ambiente, desenvolve relacionamentos "aparentemente conscientes".

Dimaggio e Powell (1983) salientam a homogeneidade de formas e praticas organizacionais por meio do conceito de campos organizacionais, constituido por organizacoes que, em conjunto, estabelecem uma reconhecida area da vida institucional produzindo servicos e produtos similares. Quando organizacoes de mesmo ramo de negocios estao estruturadas em um campo concreto, passam a sofrer a acao de forcas que as conduzem a uma maior similaridade entre elas. Quanto maior a forca exercida por determinado campo organizacional, maior similaridade e identificada entre seus integrantes.

Segundo Orru, Biggart e Hamilton (1991), ambientes tecnicos moldam as organizacoes por meio do isomorfismo competitivo, buscando competir por recursos. Ja ambientes institucionalizados moldam as organizacoes por meio da pressao social e tem como resultado o isomorfismo institucional. Organizacoes em um ambiente institucional comum comecam a parecer umas com as outras a partir do momento em que passam a responder as mesmas pressoes regulatorias e normativas, ou copiam estruturas adotadas por organizacoes bem-sucedidas em condicoes de incerteza.

As organizacoes competem nao somente por recursos e clientes, mas tambem por poder politico e legitimacao institucional, por adequacao social, assim como por adequacao economica. O conceito de isomorfismo institucional constitui uma ferramenta util para compreender a politica e o cerimonial que permeiam parte consideravel da vida organizacional moderna (DIMAGGIO; POWELL, 1983).

O isomorfismo e um conjunto de restricoes que forcam uma unidade de uma populacao a se parecer com outras unidades que se colocam em um mesmo conjunto de condicoes ambientais. Tal abordagem sugere que as caracteristicas organizacionais sao modificadas para um aumento de compatibilidade com as caracteristicas ambientais; o numero de organizacoes em uma populacao depende da capacidade ambiental projetada, e a diversidade das formas organizacionais e isomorfica a diversidade ambiental (ROSSETO; ROSSETO, 2005).

Segundo Dimaggio e Powell (1983), existem tres mecanismos por meio dos quais ocorrem mudancas isomorficas institucionais: o isomorfismo coercitivo (1), derivado de influencias politicas e da busca por legitimidade; o isomorfismo mimetico (2), resultante de respostas padronizadas as incertezas do ambiente; e (3) o isomorfismo normativo, associado a profissionalizacao. No entanto, essa e uma tipologia e nem sempre esses mecanismos sao empiricamente distintos, pois podem ocorrer simultaneamente. O que importa ressaltar e que cada mecanismo gera resultados distintos, mesmo quando os mecanismos se misturam.

2.3. Governanca Relacional

Um elo bastante estudado dentre os relacionamentos interorganizacionais que se estabelecem nas cadeias de producao e o que envolve a interacao entre as partes visando o fornecimento de insumos para a producao de bens ou servicos.

A integracao entre as organizacoes e seus fornecedores, tambem conhecida como integracao vertical, propicia as organizacoes melhor controle e habilidade para monitorar o desempenho e comportamento dos demais atores que compoem sua cadeia de suprimentos. Essa integracao pode ser vista como instrumento de substituicao da confianca pela governanca, visto que, havendo controle das atividades por meio da integracao, nao ha necessidade da crenca na confianca para coordenar as atividades (SMITKA, 1991).

Por meio da gestao dos relacionamentos com fornecedores, as organizacoes buscam uma aproximacao entre as duas partes que propicie maior comprometimento nas interacoes, para o desenvolvimento mutuo de atividades e tecnologias que atendam as necessidades de ambas. Segundo Ganesan (1994), esse comprometimento envolve uma visao de futuro e a necessidade e a vontade das partes de estabelecer um relacionamento de longo prazo. A habilidade das relacoes interorganizacionais em uma cadeia produtiva de se adaptar as incertezas oriundas dos relacionamentos a jusante depende do estabelecimento de mecanismos de governanca a montante que podem mitigar potenciais problemas de incompatibilidade de objetivos ou acoes oportunistas (WATHNE; HEIDE, 2000).

Organizacoes inseridas em redes interorganizacionais apresentam, em sua maioria, grande dependencia de relacoes interorganizacionais e se deparam com o desafio de encontrar uma forma eficiente de coordenar esses relacionamentos, visto ser consideravel o numero de relacoes que acabam em consequencia de comportamentos oportunistas, dificuldade de coordenar as partes e nao alcance das expectativas iniciais (LAAKSONEN; KULMALA, 2006).

O risco a que as organizacoes se expoem ao se envolverem em relacoes com outras organizacoes, caracterizado pela vulnerabilidade as acoes e comportamentos oportunistas, conduz a busca por instrumentos que oferecam protecao e criem salvaguardas contra acoes danosas, bem como municiem a relacao de garantias de cumprimento dos acordos realizados.

Brown e Potoski (2005) consideram que contratos envolvendo alto investimento em ativos podem gerar condicoes monopolisticas, favorecendo acoes oportunistas por parte da organizacao contratada em razao da vantagem competitiva obtida pela posse dos ativos especificos, que pode criar barreiras a entrada de novos competidores potenciais.

Ainda que se considere que parceiros em alianca nao seguem o contrato ao pe da letra, a presenca desse instrumento fornece varias diretrizes normativas a relacao. Um contrato legal pode estabelecer a forma com que varias situacoes futuras serao tratadas, reduzindo incertezas quanto aos comportamentos e recursos por meio da definicao de regras formais e procedimentos para manter o relacionamento (LEE; CAVUSGIL, 2006).

Outro entendimento e que contratos funcionam como promessa entre as partes de agir e se comportar de determinada forma no futuro (POPPO; ZENGER, 2002). Assim, a funcao do contrato e definir regras, responsabilidades e procedimentos, a fim de estabelecer controle e monitoracao da relacao, bem como estipular punicoes para o nao cumprimento das clausulas acordadas.

Ghauri (1983) parte do principio de que a parte que desenvolve um contrato unilateralmente e a mais forte em um relacionamento interorganizacional, para deduzir que os contratos sao utilizados para controlar os individuos da outra organizacao envolvida. Outro aspecto pertinente ao se elencarem os elementos motivadores do desenvolvimento de contratos para reger relacionamentos e relacionado a governanca, que municia as partes de instrumentos que permitirao aferir o desempenho de cada organizacao para o alcance dos objetivos e metas preestabelecidas.

A governanca baseada em contratos utiliza instrumentos formais, acordos legalmente legitimados ou contratos para administrar as parcerias interorganizacionais, visando reduzir os riscos, facilitar a transferencia de conhecimentos e melhorar o desempenho (LEE; CAVUSGIL, 2006). Entretanto, ha tambem uma corrente entre os estudiosos que defende a possibilidade da contratacao sem utilizacao de contratos formais ou legais. Alguns desses estudiosos utilizam como referencial para essa teoria a economia japonesa, reconhecendo-a como caracterizada em sua maioria pelo nao emprego de contratos para estabelecer relacoes de controle (SMITKA, 1994; HALEY, 1991). Neste caso, a governanca em questao seria a governanca relacional, nao definida a priori, mas sim desenvolvida entre as partes ao longo do relacionamento, com base nas situacoes vivenciadas com o avanco do relacionamento interorganizacional.

Poppo e Zenger (2002) sugerem a ocorrencia de ambos, sob o argumento de que os contratos facilitam a governanca relacional por meio do estabelecimento da forma pela qual as partes vao se relacionar e efetuar as transacoes, e a governanca relacional promove o refinamento, customizacao e adequacao dos contratos complexos, havendo dessa forma uma complementaridade mutua.

Ring e Van de Ven (1994) acreditam que um dos aspectos que contribuem para a governanca relacional e a visao compartilhada entre as partes, que promove a coerencia entre as expectativas e opinioes de ambas sobre as metas organizacionais, bem como estimula o comportamento cooperativo por meio de interacoes transparentes.

2.3.1. Contratos Incompletos

Sera feito aqui um pequeno apendice a respeito da incompletude dos contratos e de como isso resulta na utilizacao de outros meios e formas de gestao alternativos ao contrato. O contrato, como instrumento formal utilizado para mediar relacoes de troca de bens e servicos entre organizacoes, visa cobrir as possiveis situacoes que venham a ocorrer ao longo do relacionamento, prevendo para cada situacao formas de soluciona-la.

Entretanto, uma linha de pensamento pela qual diversos estudiosos tem enveredado entende que, por maior que seja o esforco das partes em prever todas as possiveis ocorrencias ao longo de um relacionamento interorganizacional, e impossivel antecipar todas as possibilidades; dessa forma, consideram os contratos como incompletos, impossibilitados de atender a toda sorte de situacoes que venham a ocorrer no futuro.

Hart e Moore (1990) consideram que muitas contingencias nao sao passiveis de previsao e que esbocar um contrato que viesse a cobrir todas as contingencias possiveis seria proibitivamente caro; em razao disso muitas contingencias nao sao definidas por contrato, e em algumas situacoes as partes envolvidas necessitam realizar acordos ou negociar formas de proceder.

Dessa forma, a tarefa dificil ao se preparar um contrato e antecipar apropriadamente e tratar as contingencias que podem surgir durante um relacionamento de troca. Assim, uma vez que o custo de especificar as acoes precisas de cada parte em cada situacao possivel e por vezes proibitivo, as partes sao levadas a firmar entre elas um contrato incompleto.

Roxenhall e Ghauri (2004) consideram que os contratos sao utilizados, primeiramente, quando sua utilidade como instrumento de gestao do relacionamento e maior do que o custo de sua elaboracao. Conforme Tirole (2007), contratos sao considerados incompletos quando requerem negociacoes ex post. De acordo com essa perspectiva, alguns custos de transacao ex ante sao evitados, uma vez que e possivel aguardar o andamento das interacoes que se darao no contrato e uma renegociacao. Por outro lado, serao necessarios alguns custos de ajustamento dessas questoes nao previstas, bem como ha interesse das partes em saber em que aspectos estarao vulneraveis nessas negociacoes.

Ha, dessa forma, uma concordancia entre os autores quanto a impossibilidade de construir um instrumento contratual que de conta de todas as situacoes possiveis em um relacionamento interorganizacional.

3. METODOLOGIA

A metodologia foi dividida em duas fases, em razao do foco de analise diferenciado aplicado em cada momento, conforme detalhamento a seguir.

3.1. Fase 1

Para estruturar a pesquisa, houve a necessidade de identificar organizacoes que empregassem instrumentos formais, como contratos estruturados, no estabelecimento e conducao de relacionamentos interorganizacionais, de preferencia entre organizacoes dentro de cadeias de suprimentos. Outro aspecto considerado foi a possibilidade de obter acesso aos responsaveis pela gestao, medicao e acompanhamento do contrato, de ambas as partes envolvidas nos relacionamentos, visando a aplicacao de questionarios ou entrevistas estruturadas. Esta fase caracterizou-se principalmente pela analise dos instrumentos contratuais e dos demais documentos relacionados aos contratos da organizacao selecionada.

Desse modo, optou-se por realizar a pesquisa nos relacionamentos contratuais interorganizacionais de uma empresa multinacional de grande porte, caracterizada pelo grande volume de bens e servicos que adquire, pela especificidade da tecnologia associada a esses itens e pelo uso exclusivo de instrumentos contratuais estruturados na relacao com fornecedores. Esses contratos estruturados deveriam constituir um corpo responsavel por sua execucao, pelas medicoes referentes a execucao, bem como pelo contato direto entre as organizacoes durante a execucao dos servicos. Intencionalmente, buscavam-se contratos estruturados que definissem exclusivamente os bens e servicos contratados, sem contudo expressarem a intencao de atender aos objetivos do que se denomina contratos relacionais.

A selecao da organizacao a ser pesquisada levou em consideracao alguns fatores, como: ser uma grande multinacional, ter forte presenca no mercado mundial de seu setor; ter uma presenca forte no mercado nacional; ser reconhecida como uma grande compradora de bens e servicos; caracterizar-se por ter uma grande rede de relacionamentos com fornecedores; e utilizar contratos formais para estabelecer esses relacionamentos com seus fornecedores, atendendo assim ao objetivo da pesquisa. Dessa forma, realizou-se uma pesquisa exploratoria em 94 relacionamentos com contratos estruturados vigentes, para identificar algumas caracteristicas comuns entre os relacionamentos contratuais, utilizando-se como referencia o conceito dos mecanismos isomorficos da teoria neoinstitucional.

A literatura pesquisada ressalta muitos elementos que influenciam na gestao dos relacionamentos interorganizacionais. Assim, foram escolhidos seis elementos (denominados variaveis) que influenciam no contexto da gestao do relacionamento, de forma a possibilitar a realizacao de escolha direcionada e proposital dos contratos a serem estudados, para que houvesse algum tipo de controle sobre as caracteristicas destes durante a pesquisa. Dessa forma, o que se procurou foi uma consistencia metodologica para as escolhas realizadas. A escolha de cada caracteristica deu-se pelos seguintes argumentos: (1) prazo contratual: considerar a relevancia da temporalidade; (2) valor contratual: ressaltar a relevancia dos custos contratuais; (3) grau de tecnologia: identificar o grau de tecnologia dos contratos (cabe destacar que os contratos possuem niveis de tecnologia muito diferenciados, o que, por pressuposto, diferencia os custos, dai a escolha desta caracteristica); (4) continuidade do servico: verificar se o contrato e consecutivamente renovado (demanda continua) ou se atende a uma demanda pontual; (5) presenca de mao de obra direta ou indireta: identificar o papel da mao de obra nos contratos; e (6) tipo de contrato: verificar se o objeto do contrato e servico, locacao ou misto, de locacao com servico.

Por meio da consolidacao dos dados obtidos foi possivel desenvolver relacoes entre as variaveis qualitativas, para a analise das possibilidades de estabelecimento de mecanismos isomorficos entre os relacionamentos contratuais interorganizacionais. Essa fase constituiu-se entao em um meio para a selecao das relacoes interorganizacionais a serem investigadas. Assim, com a analise quantitativa dos 94 contratos foi possivel estabelecer pressupostos de pesquisa, apresentados a seguir, a fim de direcionar a segunda fase da pesquisa--o aprofundamento das relacoes interorganizacionais selecionadas. Ressalta-se que foi publicado um trabalho em congresso cientifico nacional com esses resultados, entretanto os autores consideram que estes nao sao relevantes para o aprofundamento do entendimento deste artigo; sendo assim, e para manter o carater sigiloso da autoria, preferem nao cita-lo aqui. A fim de manter em sigilo o nome das organizacoes, estas foram denominados "contratante" e "contratada".

Pressuposto 1--Em situacoes nas quais o mesmo contratado possui diferentes contratos dentro de uma mesma cadeia de suprimentos, a semelhanca ou nao dos objetos e caracteristicas dos contratos remete a necessidade de tratar os contatos isoladamente, por meio de relacionamentos exclusivos.

Para esta investigacao, foram selecionadas duas organizacoes contratadas que possuem dois ou mais contratos estruturados com a contratante, dentre os 94 relacionamentos contratuais analisados.

Foram selecionados dois contratos de cada organizacao contratada com objetos semelhantes: contratos de curto prazo para prestacao de servico continuado, com baixa tecnologia aplicada e utilizacao indireta de mao de obra. Esta investigacao busca obter, por meio dos relatos, algumas evidencias da existencia de diferencas relacionais entre os contratos, ou de um unico relacionamento interorganizacional vinculando os dois contratos.

Pressuposto 2--O valor dos contratos, que e funcao do grau de tecnologia empregado, e seu tempo de vigencia influenciam o estabelecimento de mecanismos isomorficos nos ambientes institucionalizados.

Para a analise dessa questao, foram selecionadas organizacoes que possuissem contrato com as seguintes caracteristicas: alto valor e longo prazo de vigencia para a prestacao de servico continuado, com aplicacao direta de alta tecnologia e utilizacao indireta de mao de obra. A opcao por essa analise deu-se em razao da possibilidade de existencia de inversao na relacao de dependencia, como ocorre na maior parte dos contratos analisados, uma vez que ha uma maior dependencia da parte contratante em relacao a parte contratada. A existencia desse tipo de situacao permite aferir se essa inversao de dependencia bloqueia a acao dos mecanismos isomorficos nesse ambiente com forte influencia da parte contratante, ou mesmo se esta passa a sofrer a acao de mecanismos isomorficos do ambiente institucionalizado pela parte contratada.

Pressuposto 3--O efeito da repetibilidade, com renovacao consecutiva dos contratos, provoca a acao de mecanismos isomorficos de maneira semelhante ao que ocorre em relacionamentos contratuais com longo prazo de vigencia.

Nesta investigacao, a organizacao entrevistada apresenta as seguintes caracteristicas: alto valor e curto prazo de vigencia para prestacao de servico continuado, baixa tecnologia aplicada e utilizacao indireta de mao de obra. A escolha por essa organizacao deu-se em razao de sua participacao em contratos consecutivos de mesmo objeto, que caracterizam uma prestacao de servicos continuados de longo prazo pela soma dos prazos contratuais. A analise buscou identificar se nesta situacao de consecutividade de contratos os mecanismos isomorficos se comportam da mesma maneira como em contratos de longo prazo ou se funcionam como relacionamentos estanques, mesmo nao havendo uma desmobilizacao da estrutura fisica e da mao de obra que opera no contrato.

3.2. Fase 2

Nesta fase da pesquisa foi elaborado um roteiro de entrevistas que seria aplicado aos fiscais e gerentes dos relacionamentos contratuais previamente selecionados e que atendiam as caracteristicas estabelecidas nos tres pressupostos da pesquisa. Uma vez elaborado o roteiro, partiuse para sua aplicacao por meio de encontros pessoais agendados previamente com os atores selecionados. Em alguns casos, apos diversas tentativas de agendamento de um encontro pessoal para aplicacao do roteiro e em razao do tempo restrito para a conclusao da presente pesquisa, optou-se pela aplicacao do roteiro de entrevistas por meio de teleconferencia, utilizando-se equipamento proprio para realizar os contatos, que foram gravados em meio eletronico.

Nesta etapa, que se estendeu de marco a maio de 2009, aplicou-se o roteiro de entrevistas abertas a 11 responsaveis pelos relacionamentos contratuais selecionados, da organizacao contratante e das contratadas, a fim de obter, dessa forma, uma visao bilateral, ou seja, da propria organizacao e da organizacao com a qual ha o relacionamento contratual, das questoes levantadas na pesquisa. A escolha pela entrevista aberta deveu-se ao fato de que nao foram encontrados na literatura pesquisada muitos trabalhos empiricos sobre situacoes de contratos estruturados, razao pela qual considerou-se que haveria a possibilidade de aumentar a riqueza de detalhes nas entrevistas.

3.3. Tratamento dos Dados

Para tratar os dados obtidos, selecionou-se a analise de conteudo, uma tecnica de analise das comunicacoes que emprega procedimentos sistematicos e objetivos de descricao do conteudo das mensagens visando estabelecer indicadores que possibilitem a inferencia de conhecimentos relativos as condicoes de producao dessas mensagens.

Bardin (1988) subdivide a analise de conteudo em tres fases cronologicas: a pre-analise; a exploracao do material e o tratamento dos resultados; e a inferencia e a interpretacao.

Nesta pesquisa, a etapa de pre-analise, fase em que e selecionado e preparado o material a ser analisado, representou a transcricao do conteudo do roteiro de entrevistas aplicado aos responsaveis pelos relacionamentos pesquisados.

Apos a organizacao dos dados para tornar seu conteudo acessivel a analise, foi realizada a escolha das categorias de analise. Segundo Bardin (1988), a categorizacao e a classificacao de elementos que compoem um conjunto, com a qual se obtem uma representacao simplificada dos dados brutos de uma entrevista ou questionario. Primeiramente, o conteudo e desmembrado, em um processo de diferenciacao, e posteriormente e reorganizado conforme categorias preestabelecidas, de forma a permitir inferencias a partir do material reconstruido.

Dessa forma, foram estabelecidas tres categorias, a fim de criar uma ligacao entre as teorias utilizadas (teoria institucional, dependencia de recursos e contratos relacionais) para embasar a presente pesquisa e o roteiro de pesquisa a ser aplicado na etapa da pesquisa empirica. Essas categorias propiciaram a classificacao dos dados obtidos com a aplicacao dos roteiros de entrevistas sob a perspectiva de cada teoria, possibilitando a analise dos dados. Assim, os dados coletados da aplicacao do roteiro de entrevistas foram classificados nas categorias selecionadas e agrupados de maneira que as respostas, apos a realizacao da analise do conteudo das entrevistas, permitissem a realizacao de inferencias sobre as questoes inerentes aos relacionamentos contratuais interorganizacionais. A seguir sao apresentadas as tres categorias de analise e os objetivos estabelecidos para seu uso:

a) Governanca Relacional (GR): Analisar de que forma as questoes relacionais sao tratadas nos contratos firmados entre a contratante e suas contratadas, identificando a existencia de contratos relacionais ou acordos informais para tratar do assunto.

b) Teoria Institucional (TI): Identificar a maneira pela qual os mecanismos isomorficos se comportam nos relacionamentos contratuais, considerando-se a variacao de aspectos relacionados a quantidade de relacionamentos, prazo de vigencia do contrato e padrao de tecnologia empregado, entre outros; avaliar se as situacoes estudadas envolvem legitimacao das organizacoes em seus ambientes de atuacao.

c) Dependencia de Recursos (DR): Compreender de que forma se comporta a assimetria de todos os recursos dentro dos relacionamentos contratuais sob a influencia de aspectos como prazo, consecutividade de contratos de mesmo objeto com uma mesma empresa, especificidade tecnologica, multiplicidade de contratos simultaneos, e de que forma isso afeta o poder nas relacoes.

4. ANALISE DA PESQUISA EMPIRICA

4.1. Dependencia de Recursos

Observou-se que nao houve consenso nos relatos obtidos, seja quanto a percepcao da relacao de dependencia que se estabelece entre as organizacoes, seja quanto aos fatores que causam a assimetria nos relacionamentos com essa caracteristica.

Nos relacionamentos pesquisados em que os servicos envolvem menos tecnologia, observa-se a visao de que a organizacao contratada possui uma maior dependencia em relacao a contratante. O motivo dessa dependencia pode ser desde o proprio instrumento contratual, que preve clausulas que favorecem a parte contratante nas negociacoes, com multas e punicoes a outra parte, ate o fato de a diretriz da organizacao contratada ser voltada a maxima do "cliente em primeiro lugar". Assim, a contratada e levada a assumir uma postura de aceitacao e conformismo as exigencias da parte contratante, que as vezes revelam posturas autoritarias e excedem as clausulas contratuais.

Conforme preceituado por Ring e Van de Ven (1994), a questao de que o excesso de salvaguardas nas clausulas do contrato favorece a contratante pode conduzir a um relacionamento com o qual a parte contratada nao se dispoe a cooperar muito, por interpretar esse excesso como falta de confianca.

Nos relacionamentos cujos servicos prestados empregaram uma maior tecnologia e, consequentemente, em que ha maior investimento de ambas as partes, o que se observa e que existe, na visao da contratante, uma inclinacao para o equilibrio, enquanto por parte da contratada ha a percepcao de que o instrumento contratual mune a contratante de poderes para estabelecer e punir a contratada, tornando-a "refem" do relacionamento.

Mesmo havendo essa assimetria nas percepcoes, o que ocorre em geral e uma dependencia mutua, pois, em razao dos investimentos realizados para viabilizar esses contratos de alta tecnologia, dos valores envolvidos e do longo prazo de vigencia, nao ha interesse das partes em permitir que uma situacao de conflito resulte em ruptura contratual, que acarretaria prejuizos comuns enormes.

Essa situacao corrobora Pfeffer e Salancik (1978), que entendem dependencia como a importancia de um dado insumo ou produto para determinada organizacao, e concordam que ha indisposicao das partes em permitir que conflitos cheguem ao ponto de romper o contrato--em razao dos altos investimentos realizados e dos prejuizos que um rompimento causaria as partes --, o que resulta em uma situacao de equilibrio.

4.2. Teoria Institucional

Duas dimensoes foram consideradas nas analises: a visao dos campos organizacionais e a dos mecanismos isomorficos.

Quanto a visao dos campos organizacionais, foi possivel observar que o ambiente em que esses relacionamentos acontecem pode ser caracterizado como um campo organizacional, seguindo-se a conceituacao de White et al. (2004), na qual campos sao tambem redes de interacoes que emergem como ambientes estruturados e em estruturacao para participantes organizacionais ou individuais.

Isso pode ser verificado pela semelhanca das praticas adotadas nos diversos relacionamentos, o que pode ser resultado de um contrato-padrao aplicado aos mais diversos relacionamentos, que de certa maneira moldaria a estrutura das contratadas, tornando-as semelhantes em alguns aspectos.

Na analise de relacionamentos com dois ou mais contratos de mesma natureza ou com contratos consecutivos com a mesma organizacao contratada, observou-se que prevalece a perspectiva de tratamento unico desses relacionamentos, mesmo em contratos com gerentes e fiscais diferentes. Essa observacao corrobora as pesquisas realizadas por Rosseto e Rosseto (2005) relativas ao isomorfismo interorganizacional.

4.3. Governanca Relacional

Observou-se que inexiste a figura de um contrato relacional para tratar as questoes inerentes a governanca corporativa e aos comportamentos da contratante e da contratada ao longo da vigencia do relacionamento. A unica figura contratual existente e o contrato estruturado, e e ele que regulamenta e normatiza as atividades das organizacoes nas interacoes que se estabelecem nesses relacionamentos interorganizacionais.

Entretanto, ele nao e abrangente a ponto de tratar das questoes relacionais. Alem disso, pelas limitacoes da propria natureza do instrumento contratual, como a incapacidade de prever todas as situacoes futuras, os responsaveis pela gestao desses relacionamentos sao obrigados a firmar acordos durante a vigencia dos relacionamentos, para estabelecer todas as questoes essenciais a boa execucao dos servicos contratados e que nao sao tratadas nos contratos previamente firmados.

Assim, sao utilizados instrumentos, como atas das reunioes, nos quais sao definidas novas demandas, que passam a estabelecer novas rotinas e a vigorar como anexo ao instrumento contratual. Mesmo nao sendo juridicamente validos para futuras questoes legais, sao aceitos pelas partes como formalizacao de acordos informais.

Esse tratamento dado ao que nao esta previsto no contrato esta de acordo com Hart e Moore (1990), para quem muitas das contingencias surgidas ao longo da vigencia de um contrato nao podem ser previstas e, mesmo que pudessem ser, um contrato que as contemplasse teria um custo proibitivamente caro.

5. CONCLUSAO

No que diz respeito a dependencia de recursos, foi observada uma maior dependencia da contratada em relacao a contratante nos contratos que nao envolvem tecnologia; essa relacao tende a se inverter, no entanto, quanto maior for a tecnologia. Ainda assim, verificou-se que, na pratica, as partes visualizam a dependencia como mutua, nao havendo disposicao de uso de poder para obter vantagens. No presente estudo, observou-se que nos contratos com maior simetria de dependencia nos relacionamentos existe maior flexibilidade para adaptacao a partir de elementos nao contratuais do que naqueles com maior assimetria. Assim, a pratica dos gestores tem sido mais rigorosa na aplicacao das ressalvas e salvaguardas contratuais nos casos de maior assimetria nos relacionamentos.

Quanto a governanca relacional, observou-se que a maioria dos contratos estruturados utilizados na gestao dos relacionamentos interorganizacionais nao abriga aspectos inerentes a governanca, ficando a cargo dos gestores ajustarem essas questoes ao longo da vigencia do contrato por meio de acordos informais ou de documentos formalizados anexados ao contrato. A formalizacao desses acordos por meio de registro em atas denota falta de confianca da contratante, que opta por nao se tornar vulneravel a qualquer atitude oportunista da contratada em face do acordo realizado. Esse fato merece a atencao dos profissionais, especialmente naqueles casos em que o contexto e composto de documentos formais contratuais. Dessa forma, os gestores dos contratos estudados consideram que a nao formalizacao dos elementos relacionais informais pode criar problemas, em razao do uso de oportunismo por parte dos contratados. Ou seja, para os profissionais da area de gerenciamento de relacionamento, essa formalizacao reduz o risco de rompimento do contrato e de descontinuidade dos servicos, uma vez que passa a ser entendida como elemento contratual formal.

A similaridade entre contratos firmados com a mesma organizacao, que denota um so relacionamento, remete a questao dos mecanismos isomorficos, na categoria teoria institucional, pois se verificou que contratos com as mesmas organizacoes, sujeitos as mesmas condicoes, pressoes e com gestao similar, sao vistos pelas partes como um unico relacionamento.

Por fim, e importante destacar as limitacoes da presente pesquisa, das quais se citam as tres principais. A primeira refere-se ao escopo do trabalho, uma vez que a pesquisa considerou apenas uma organizacao como "contratante", razao pela qual se deve ter o cuidado de nao generalizar os resultados. Ou seja, considerandose as caracteristicas da presente pesquisa, nao ha a possibilidade de generalizacao por meio de tecnicas quantitativas. Entretanto, outros pesquisadores podem replicar em organizacoes com a mesma caracteristica da contratante pesquisas com metodo semelhante ao utilizado, a fim de ampliar a possibilidade de verificacao dos resultados e posterior generalizacao, principalmente em uma analise teorica pelo metodo indutivo. O segundo fator refere-se a escolha dos contratados. Por mais criteriosos e racionais que tenham sido os criterios de escolha das contratadas e dos sujeitos entrevistados, esteve presente o julgamento por parte dos autores da presente pesquisa na definicao das organizacoes que seriam investigadas. Cabe ressaltar que a estrategia de pesquisa utilizada sempre enfrentara esse tipo de situacao, mas a tentativa de definir criterios claros e objetivos procurou minimizar essas interferencias. O terceiro fator limitador refere-se ao horizonte de tempo de coleta dos dados, uma vez que nao foi possivel realizar um estudo longitudinal dos relacionamentos.

Considerando-se a caracteristica dinamica dos relacionamentos interorganizacionais, seria ideal que a pesquisa tivesse um horizonte de tempo mais amplo para sua realizacao, de forma a permitir a analise longitudinal citada.

Os autores consideram pertinente, como continuidade desta pesquisa, realizar: a) a mesma pesquisa com as mesmas organizacoes em pelo menos mais dois momentos futuros, a fim de empreender uma pesquisa longitudinal; b) uma pesquisa com metodologia semelhante em uma contratante com caracteristicas semelhantes, a fim de comparar os resultados encontrados; e c) uma pesquisa em organizacoes publicas que tenham por caracteristica estabelecer relacionamentos com contratos estruturados, a fim de comparar a gestao de relacionamentos em organizacoes privadas, de economia mista e publicas, de forma a criar mecanismos gerenciais que respeitem suas idiossincrasias.

DOI: 10.5700/rege446

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Felipe Pagiola de Oliveira

Mestre em Administracao pela Universidade Federal do Espirito Santo (UFES)--Vitoria-ES, Brasil Analista de logistica e infraestrutura de abastecimento no setor de Energia E-mail: felipepagiola@hotmail.com

Helio Zanquetto Filho

Professor do Departamento de Administracao e do Programa de Pos-Graduacao em Administracao da Universidade Federal do Espirito Santo (PPGAdm./UFES)--Vitoria-ES, Brasil Doutor em Engenharia de Producao pela PUC-Rio E-mail: zanquetto@gmail.com

Recebido em: 13/10/2010

Aprovado em: 19/7/2011