期刊名称：WPOM : Working Papers on Operations Management
电子版ISSN：1989-9068
出版年度：2012
卷号：3
期号：1
页码：16-27
语种：Spanish
出版社：Editorial UPV
摘要：El objetivo de este análisis es estudiar qué sistemas son utilizados para controlar a la fuerza de ventas y cuáles son más adecuados, si aquellos basados en el resultado o los basados en el comportamiento. Los directores de ventas deben combinar una cantidad elevada de diferentes elementos de control que podrán afectar al comportamiento de los vendedores de forma diferente. La combinación individual en un sistema integrado de supervisión es un ejercicio de gran complejidad que debe indicar a los vendedores cómo se supone que deben realizar su trabajo (Oliver y Anderson, 1994). La selección de herramientas y procesos depende de los objetivos que se quieran conseguir. Para analizar las ventajas e inconvenientes de cada uno de estos sistemas se ha realizado una revisión de la literatura. Tras este análisis se deduce que lo más aconsejable, en el caso de la fuerza de ventas, es utilizar un sistema híbrido. En un trabajo posterior, se podrían identificar las variables más adecuadas en función de los objetivos que quiera lograr cada empresa, lo que en concreto puede ser de gran utilidad para las pymes que carecen de sistemas de control. Su aplicación podrá permitir valorar la eficacia de las variables seleccionadas. (The objective of this paper is to analyze the suitability of the systems used to control the sales force: those that use the results as a reference and those that take into account aspects related to the behavior of sellers, to determine if they meet the objectives established by the company. It is therefore a complex issue that should guide the vendors in terms of how they are supposed to do their work (Oliver and Anderson, 1994). The literature review indicates that in most cases, hybrid systems are used with a predominance of one or another component, depending on the type of company, product and purpose. This study aims to facilitate the managers how to identify the variables that best suit the goals each company wants to achieve. This can be particularly useful for some SMEs which usually lack these control systems but intuitively know there are some ways to improve the management of their sales forces. From an academic position, this analysis can be used to reflect on the control systems of the sales force and to suggest further developments).
关键词：sales force;control systems;sales management;sales teams;fuerza de ventas;sistemas de control;dirección de ventas;equipos de ventas
