摘要：O objetivo geral deste artigo é verificar a formação do construto Maquiavelismo nos profissionais do setor lojista cearense. Para tanto, foi realizada uma pesquisa bibliográfica seguida de pesquisa de campo em 164 estabelecimentos do setor lojista de Fortaleza. Foram consultados 400 respondentes, usando a escala Machiavellianism Personality Scale (MPS), desenvolvida por Dahling, Whitaker e Levy (2009). Pelos resultados obtidos, foi possível inferir que o objetivo geral do trabalho foi alcançado quando se obteve a formação dos cinco fatores do maquiavelismo (Amoralidade, Influência Interpessoal, Status, Descrença nos Outros e Individualismo) e constatou-se que o gênero está inter-relacionado com o Maquiavelismo. Tal relação, porém, não foi encontrada quando se verificaram os aspectos de religiosidade, idade e cargo (para gerentes e vendedores). A partir dos resultados apresentados neste estudo, podem-se traçar estratégias para o melhor gerenciamento da colaboração de vendedores e gerentes do comércio lojista, de modo a melhorar as relações interpessoais destes profissionais com seus diversos públicos, bem como, por consequência, otimizar vendas, uma vez que se conhece mais como estes trabalhadores se comportam.
其他摘要：The purpose of this paper is to verify the formation of the Machiavellianism construct among professionals of merchant industry in the state of Ceará, Brazil. We performed a literature search followed by field research, in 164 shops of Fortaleza. We consulted 400 respondents, using the scale Machiavellianism Personality Scale (MPS), developed by Dahling, Whitaker and Levy (2009). According to the results obtained, it was possible to infer that the general objective of this study was reached when there was the formation of the five factors of Machiavellianism (Amoral, Interpersonal Influence, Status, Individualism and Disbelief in Others) and found that gender is interrelated with the Machiavellianism. This relationship, however, was not found considering religiosity, age and position (for managers and vendors). From the results presented in this study, one can devise strategies to better manage the collaboration of vendors and managers in shops, in order to improve interpersonal relationships of these professionals with its stakeholders and, consequently, optimize sales as are known in behave as these workers.
