标题：Desafios no relacionamento entre atacadistas e varejistas no mercado de baixa renda: um estudo no pequeno varejo mercearil. http://dx.doi.org/10.21714/19-82-25372016v10n2p1833
摘要：As empresas estão desenvolvendo relações de colaboração com seus parceiros da cadeia de suprimentos a fim de alcançar eficiência e vantagem competitiva. Verifica-se que a natureza da relação comprador-fornecedor está evoluindo de simples operações transacionais para um relacionamento colaborativo. Porém, algumas empresas ainda não conseguem resolver questões críticas necessárias para garantir uma cadeia de suprimentos colaborativa. Assim, o objetivo desta pesquisa foi identificar e analisar os desafios que influenciam o relacionamento colaborativo entre pequenos supermercados e seus fornecedores atacadistas. Para tal, realizou-se um estudo multi-caso que envolveu atacadistas e supermercados. Os resultados da pesquisa mostram que os principais desafios que influenciam o relacionamento são a falta de abordagem gerencial das lojas varejistas, como também a baixa confiança e comunicação entre as lojas varejistas e atacadistas. Também constata-se uma visão limitada por parte das lojas varejistas do que os consumidores de baixa renda valorizam, pois ao priorizarem o fator preço, as lojas não percebem a necessidade de melhorar os atributos emocionais para melhor atender aos clientes. Os resultados deste estudo podem auxiliar as empresas a repensar o relacionamento na cadeia de suprimentos, identificar oportunidades de melhorias no relacionamento e estabelecer critérios para uma parceria ganha-ganha com objetivo de alcançar vantagem competitiva.
关键词：supermercado pequeno;atacadista;relacionamento colaborativo;relacionamento transacional;canal de distribuição
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