出版社：Sveučilište u Rijeci, Fakultet za menadžment u turizmu i ugostiteljstvu, Opatija
摘要：Aktivnosti prodajnog menadžmenta kao što su monitoring, vođenje, evaluacija i nagrađivanja predstavljaju korisne načine za povećanje zadovoljstva prodavaca svojim radnim mjestom i njihovu privrženost organizaciji. Motivacija prodajnih napora obično obuhvaća tri dimenzije: intezivnost, ustrajnost i izbor. Inspiriranjem prodavača ka većoj privrženosti svom poslu i radnom mjestu, prodajni menadžeri drže ključne instrumente za stimuliranje latentnih prodajnih napora i performansi. Sistem nagrađivanje zasnovan na »čistoj« plaći za rezultat ima nemotivirano prodajno osoblje koje, u tom slučaju, svoj radni angažman isključivo veže za realizaciju radnog vremena a ne ostvarenje obujma prodaje. Segmentacija prodajne strukture, grupiranjem prodavača prema njihovim motivacijskim potrebama sa ponudom različitih nagradnih sistema za svaku pojedinu grupu, predstavlja inovativan pristup izazovima motivacije prodajnog osoblja.
