出版社：Sveučilište u Rijeci, Fakultet za menadžment u turizmu i ugostiteljstvu, Opatija
摘要：Tradicionalne dužnosti menadžmenta prodaje dramatično se mijenjanju, dinamikom ponašanja kupaca, automatizacijom prodaje, osposobljavanjem prodavaoca i promjenama ka novim marketinškim kanalima. Prodajni mkovodioci na ugostiteljskom tržištu su suočeni sa mnogim izazovima kao što je neposredna operativna aktivnost na terenu sa malom administrativnom pomoći uprave i rad sa »zategnutim« klijentima. Sa pojavom paradigme socijalnih odnosa u marketing, pregovaranje može biti uočeno kao potrošački napori (1) da učestvuju u razvijanju željene konfiguracije proizvoda, (2) da osiguraju dragocjenu marketinšku informaciju, i (3) da postanu dugoročni koproducenti marketing miksa poduzeća. Pregovaranje i njegove tehnike su sastavni dio načina na koji se obavljaju prodajne aktivnosti, posebno u hotelijerskom biznisu. Pregovaranje u osnovi može biti konfliktno i beskonfliktno. Primjer konfliktnog pregovaranja je situacija overbukinga. Primjer beskonfliktnog pregovaranja je prodaja hotelskih kapaciteta, posebno prodaja putem alotmanskog zakupa. Tradicionalne dužnosti menadžmenta prodaje dramatično se mijenjanju, dinamikom ponašanja kupaca, automatizacijom prodaje, osposobljavanjem prodavaoca i promjenama ka novim marketinškim kanalima. Prodajni mkovodioci na ugostiteljskom tržištu su suočeni sa mnogim izazovima kao što je neposredna operativna aktivnost na terenu sa malom administrativnom pomoći uprave i rad sa »zategnutim« klijentima. Sa pojavom paradigme socijalnih odnosa u marketing, pregovaranje može biti uočeno kao potrošački napori (1) da učestvuju u razvijanju željene konfiguracije proizvoda, (2) da osiguraju dragocjenu marketinšku informaciju, i (3) da postanu dugoročni koproducenti marketing miksa poduzeća. Pregovaranje i njegove tehnike su sastavni dio načina na koji se obavljaju prodajne aktivnosti, posebno u hotelijerskom biznisu. Pregovaranje u osnovi može biti konfliktno i beskonfliktno. Primjer konfliktnog pregovaranja je situacija overbukinga. Primjer beskonfliktnog pregovaranja je prodaja hotelskih kapaciteta, posebno prodaja putem alotmanskog zakupa.
