摘要：Tržište poslovne potrošnje ili industrijsko tržište danas predstavlja izuzetno značajan element u gospodarstvu razvijenih zemalja. Zbog svojih specifičnosti vrlo je zanimljivo i izazovno područje za marketere. Naime, broj, veličina i lokacija kupaca, dogoročne, često i osobne veze između poslovnih partnera, priroda potrošnje industrijskih proizvoda, te specifični distribucijski kanali i promocijske strategije uvjetuju i potrebu za posebnom metodologijom i načinima istraživanja i segmentacije ovog tržišta. Iako relativno mlade u primjeni na tržištu poslovne potrošnje, ove dvije strateške marketinške aktivnosti pronalaze sve više pristalica u poslovnom svijetu, s obzirom da značajno pridonose profitabilnosti poslovanja. Istraživanje industrijskog tržišta svojom specifičnom metodologijom i problemima koji se u radu analiziraju daje input za dizajniranje industrijskih proizvoda i značajno skraćuje vrijeme potrebno za plasman industrijskih proizvoda na tržište te omogućava stvaranje baze podataka nužne za segmentiranje ovog tržišta. Segmentiranje industrijskog tržišta po specifičnim kriterijima koji se također u radu analiziraju grupira industrijske potrošače u karakteristične skupine i omogućava uspješno definiranje marketinških ciljeva za odabrane segmenate te optimalnu alokaciju resursa i njihovu efikasniju primjenu u pristupu tim segmentima.
