摘要：Objetivo: Identificar os fatores determinantes da intenção de continuidade do relacionamento entre pequenos varejistas de materiais de construção e seus fornecedores, testando um modelo em que a confiança exerce um papel central. Método: Validação preliminar das escalas e posterior emprego de Modelagem de Equações Estruturais, para testar o efeito mediador da confiança na intenção de continuidade do relacionamento em 127 pequenos varejistas. Originalidade/Relevância: Pouco se investigou do relacionamento de pequenos varejistas e grandes fornecedores de materiais de construção, apesar da relevância econômica do setor. Ainda, ressalta-se a dificuldade de se obter informantes no contexto B2B. Resultados: A confiança é uma variável mediadora para a continuidade do relacionamento e está associada ao papel do vendedor no atendimento e suporte (características do vendedor), a adequação do mix de produtos (competências do fornecedor) e na preocupação do fabricante em entender as necessidades do segmento e demonstrar motivação para conduzir os conflitos de canal (sintonia com o fornecedor). Contribuições teóricas/metodológicas: Os resultados do estudo indicam concordância com os principais pressupostos teóricos, reforçando a utilização destes construtos em estudos futuros. Contribuições sociais / para a gestão: O profissional de vendas se constitui no elo entre o pequeno varejista e o fabricante. Ressalte-se então, a relevância de ações de treinamento e capacitação para a equipe de vendas.
其他摘要：Objective: This study identifies the main determinants of relationship continuity, and the underlying role of trust as a central construct. Method: Scale validation and testing with Structural Equation Modelling, to test the mediator effect of Trust on Relationship Continuity, in a sample of 127 small retailers. Originality: The existing literature does not clearly indicate the pattern of relationship to be expected between small distributors and their suppliers. Indeed there are few studies in this specific area in Brazil, associated to the difficulties to collect primary data in the B2B context. Findings: Trust mediates the effect of the antecedent factors Seller Characteristics (associated to seller support), Supplier Competencies (associated to product adequacy and services quality) and Supplier Resonance (associated to supplier Market orientation) on Relationship Continuity. Theoretical Contributions: Findings in this specific sector are resonant with the main Relationship Marketing theories, namely the Morgan and Hunt KMV model, contributing for its generalization. Managerial Contributions: Sales professional plays a central role, acting as a link between industry and the retailer. We recommend suppliers to demand a special attention for recruiting, training and capacitation.
关键词：Marketing de Relacionamento;Confiança;Materiais para Construção;Comércio varejista.;Relationship Marketing;Trust;Building Materials;Retailing.
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