摘要：Resumo O objetivo deste trabalho é identificar como os profissionais de vendas do varejo usam a informação em sua rotina profissional. Foi desenvolvido um estudo de caso com quatro unidades de análise (lojas) em organização varejista brasileira de grande porte, tradicional no Nordeste do Brasil, com foco no lançamento de novo conceito de loja voltado para a tecnologia móvel, tendo as arenas do modelo do uso da informação (sensemaking, criação de conhecimento e tomada de decisão) e as influências ambientais de vendas como alicerces. A análise documental compreendeu procedimentos operacionais, manuais e programas de desempenho, bem como o log do grupo Whatsapp dos lojistas. Foram entrevistados os gerentes das quatro lojas analisadas, além de vendedores, consultores, pessoal de apoio e executivos da organização, totalizando 12 pessoas. Constatou-se que o profissional de vendas usa a informação em gradações diferentes entre as dimensões, com maior ênfase para o sensemaking e menor intensidade para a tomada de decisão.
其他摘要：Abstract The main objective of this work is to identify how and why sales professionals in retail industry use information in their work routine. A case study was developed in a large retail organization situated in the Northeast region of Brazil, focusing on the deployment of a new store concept aimed at marketing mobile technology, using the dimensions of information use (sensemaking, knowledge creation and decision making) and environmental influences of salesforce as the major theoretical background. The documental analysis comprised organizational procedures, handbooks and performance program and also e-mails, presentations, intranet and Whatsapp log of the new store project group. Twelve people with different functions (managers, salespersons, support personnel and executive) from four stores were interviewed. The main findings are associated with the different levels of information usage in the three arenas with more emphasis on sense-making and less intensity on decision-making which is bounded by retail processes.
关键词：Uso da Informação;Varejo;Sensemaking;Criação de Conhecimento;Tomada de Decisão
其他关键词：Information Use;Retail;Sensemaking;Knowledge Creation;Decision Making
