摘要：El procedimiento de Negociación Abierta procura encaminar a las partes hacia acuerdos viables, con base en la transparencia de la información. Con el fin de someter a demostración esta hipótesis, se llevó a cabo una prueba de laboratorio, en la que un grupo de encuestados fue sometido a dos escenarios, uno que sirvió de control y otro sobre el cual operaron las variables de interés experimental. Los resultados de la investigación fueron concluyentes respecto a la aplicación de un modelo predictivo en los procesos de negociación, cuyo teorema es el siguiente: las partes llegarán a un acuerdo solo después de haber alcanzado el punto de convergencia de sus costos de oportunidad. Además, se encontró un axioma contra-factual de la Negociación Abierta: los procesos de negociación en los que las partes no aportan información pertinente y relevante, respecto de su situación y expectativas, o especulan con ésta, no llegan a ser viables, beneficiosos ni sostenibles. Según este nuevo paradigma, es más provechoso informar, en lugar de suponer, ocultar o especular.
其他摘要：The open negotiation procedure seeks to direct the parties towards viable agreements, based on the transparency of the information. In order to test this hypothesis, a laboratory test was carried out, in which a group of respondents was subjected to two scenarios, one that served as control and the other on which variables of experimental interest operated. The results of the investigation were conclusive regarding the application of a predictive model in the negotiation processes, whose theorem is as follows: the parties will reach an agreement only after having reached the point of convergence of their opportunity costs. In addition, a counter-factual axiom of the open negotiation was found: the negotiation processes in which the parties do not provide relevant and relevant information, regarding their situation and expectations, or speculate with it, do not become viable, beneficial or sustainable. According to this new paradigm, it is more profitable to inform, rather than suppose, to hide or speculate.
关键词：Expectativas;costos de oportunidad;costos marginales;información;negociación abierta
