摘要：محیط نهادی و نقش عوامل نهادی در توسعه بازرگانی خارجی از موضوع‌های بین رشته‌ای است که مورد اقبال قرار گرفته است. مطالعات میدانی نشان میدهد که سرمایه اجتماعی بر ورود و یا عدم ورود بنگاهها به بازرگانی خارجی تأثیر بسزایی دارد. در این راستا، در مطالعه حاضر، سرمایه اجتماعی به وسیله پرسشنامه کمّی‌سازی شده و پس از جمعآوری اطلاعات از مدیران عامل بنگاههای صادرکننده خشکبار، رابطه ورود به بازرگانی خارجی و سرمایه اجتماعی، آزمون شده است. جامعه پژوهش شامل دو گروه صادرکنندگان و بازرگانان داخلی خشکبار است که جمعاً 40 پرسشنامه از این دو گروه جمعآوری گردید. نتایج نشان میدهد که اغلب بنگاههایی به بازاریابی خارجی خشکبار وارد میشوند که با مشتریان خارجی خود دارای روابط خانوادگی یا دوستیهای دیرینه هستند و سرمایه اجتماعی رابطه مثبت و معناداری با ورود بنگاهها به بازرگانی خارجی دارد . همچنین، نتایج این پژوهش نشان میدهد اگرچه این سرمایه اجتماعی در استمرار صادرات مفید بوده است؛ اما موجب شده است که بنگاهها بیشتر با شیوه سنتی و مبتنی بر بازاریابی غیرفعال به امر صادرات مبادرت می‌ورزند. برای غلبه بر این چرخه کارایی پایین، دولت میتواند از طریق تغییر در نهادهای رسمی و شیوه‌های اجرایی (مانند تضمین حقوق مالکیت نام تجاری، تشویق صادرکنندگان به شرکت در نمایشگاههای بینالمللی از طریق اعطای یارانه، بیمههای پوششی صادرات) و ایجاد شرایط نهادی مطمئن، از ایجاد نااطمینانی محیطی جلوگیری و بستر مطمئنی را برای ورود بنگاههای با بازاریابی فعال فراهم کند.
关键词：سرمایه اجتماعی;بازاریابی فعّال;بازرگانی خارجی;ورود یا عدم ورود بنگاه
