标题：PRÁTICAS PARA O PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL NA PEQUENA EMPRESA: O CASO DO SETOR MÉDICO-HOSPITALAR-ODONTOLÓGICO DA CIDADE DE RIBEIRÃO PRETO-SP.
摘要：O objetivo geral do trabalho é analisar o comportamento de pequenas empresas em relação ao início da internacionalização e ao planejamento da negociação internacional, a fim de auxiliar os administradores dessas empresas a aperfeiçoar o processo de preparação para a negociação internacional, contribuindo, ainda que indiretamente, para a internacionalização de empresas brasileiras. Utilizou-se o método multi-caso (entrevistas semi-estruturadas e análise documental) para a elaboração da presente pesquisa. Como resultados têm-se que as empresas pesquisadas: (a) Não decidiram envolver-se com o mercado internacional a fim de fugir de problemas enfrentados no mercado interno (primeira proposição negada), (b) Afirmaram que as principais dificuldades enfrentadas nos processos de negociação não se relacionaram aos aspectos comportamentais e às diferenças culturais (segunda proposição negada); (c) 12 empresas afirmaram que o tempo dedicado ao planejamento da negociação internacional deve ser igual ou maior que o tempo gasto na rodada de negócios. No entanto, as decisões tomadas na fase de preparação restringem-se a decisões mercadológicas básicas, sem incluir os aspectos comportamentais, estratégicos e táticos da negociação em si.
