摘要：Banyak perhatian telah diberikan pada masalah-masalah perencanaan dan pengendalian yang berkaitan dengan usaha-usaha penjualan. Biaya penjualan yang meningkat akhir-akhir ini telah mendorong kita untuk mencari cara-cara pemecahannya. Salah satu hambatan utama bagi pengembangan prosedur-prosedur perencanaan dan pengendalian penjualan adalah terbatasnya data yang bermanfaat yang dapat dipergunakan. Sebagai contoh, usaha-usaha penjualan akan lebih produktif bila wiraniaga (salesman) mendatangi kemungkinan-kemungkinan yang paling memberikan harapan, akan tetapi penyediaan informasi yang dapat mengidentifikasi pembeli-pembeli yang paling memberi harapan selalu sulit bagi manager penjualan.
