摘要：Öz Endüstriyel sektörde yer alan üretim, perakende ve hizmet alanlarındaki Kobi’ler, alıcıların eğilimlerini bilmeli ve stratejilerini bunlara göre oluşturmalıdırlar. Bunun yanında alıcıların onlara nasıl ulaştıklarını bilmeleri, Kobi’lerin reklam ve tutundurma harcamalarını daha doğru yapmalarını sağlayacaktır. Çalışmada araştırmanın amacına uygun olarak açıklayıcı araştırma yöntemi kullanılmıştır. Çalışmayı sınırlayan zaman, para ve iş gücü nedeniyle örneklemin kolay ulaşılabilir ve uygulama yapılabilir birimlerden seçmek için kolayda örnekleme yöntemi kullanılmıştır. Toplam 124 işletmeye uygulanan anket formunda W.A. Dempsey’in 1978’de kullandığı, 20 maddeden oluşan satıcı özellikleri ölçeği ve 15 maddeden oluşan bilgi kaynakları ölçeği kullanılmıştır. Anketler yüz yüze görüşme yolu ile elde edilmiştir. Ölçekler öncelikle faktör analizinden geçirilmiş ve satıcı özellikleri ölçeği 5, bilgi kaynakları ölçeği de 3 faktöre indirgenmiştir.
关键词：Girişimcilik;Endüstriyel Satın Alma Süreci;Endüstriyel Pazarlama;Bilgi Kaynakları;Satıcı Özellikleri
