摘要：Les entreprises doivent apprendre à faire face à des flux informationnels croissants ce qui les conduit
à de nouvelles approches du management de l’information. Au-delà de la veille dite passive, toute
stratégie gagnante repose dorénavant sur la vision proactive de l’environnement informationnel qui lie
étroitement l’information et l’action. Dans ce contexte, les stratégies d’influence présentent un intérêt
particulier en tant qu’outils offensifs de l’intelligence informationnelle. De façon duale, il est tout
aussi intéressant de décortiquer les mécanismes des stratégies d’influence afin de mieux pouvoir s’en
prémunir.
La stratégie d’influence peut être définie comme : « la combinaison d’un ensemble de modes
d’actions, exercés de manière directe ou indirecte, ouverte ou couverte, vis-à-vis de personnes, de
collectivités, d’organisations et/ou d’Etats, en vue d’acquérir un meilleur crédit, de prendre de
l’ascendant et finalement d’orienter les décisions dans le sens souhaité ».
Nous distinguons deux types d’actions d’influence : spontanée et rationnelle.
⇒ L’influence spontanée est une technique qui consiste à déclencher des comportements ou créer des
jugements chez l’acteur influencé en exploitant certains raccourcis du cerveau. On trouve de
nombreux exemples de ce type d’influence en marketing. Ce type d’action fournit des résultats
immédiats via un processus d’influence qui n’est pas perçu par le sujet en tant que tel.
⇒ L’influence rationnelle, appelée aussi influence par l’information, est une stratégie qui a
généralement pour objet d’amener l’acteur influencé à intégrer dans son processus de décision des
informations qui sont déposées sur son chemin par l’acteur influenceur. Les procédés de ce type
d’action d’influence sont multiples : argumentation, suggestion, déception, désinformation, contreinformation,
stabilisation etc.
Les stratégies d’influence sont le fait de nombreuses catégories d’acteurs et s’appliquent à ces mêmes
catégories d’acteurs : institutions, entreprises, personnes etc. Ces stratégies sont souvent menées dans
la discrétion et il est difficile de les mettre à jour.
Dans cette validation expérimentale, nous avons choisi de nous intéresser aux stratégies d’influence
conduites sur Internet par le lobby antinucléaire en France. En effet, des organismes et associations
antinucléaires ont comme mission institutionnelle d’exercer une influence sur les populations, les
gouvernants etc. Cette institutionnalisation de l’action d’influence devrait la rendre plus facilement
traçable.
Après avoir situé le phénomène de l’influence dans le processus de la prise de décision et présenté les
principales formes des actions d’influence rencontrées dans la littérature, nous proposerons notre
classification des types d’actions d’influence et illustrerons la stratégie d’influence du lobby
antinucléaire en analysant ses différentes techniques utilisées.
关键词：stratégie d’influence, processus décisionnel, lobby antinucléaire, technique d ‘influence
