期刊名称：The Proceedings of Zagreb Faculty of Economics and Business
印刷版ISSN：1333-8900
出版年度：2004
卷号：2
期号：1
页码：143-158
出版社：Faculty of Economics and Business, University of Zagreb
摘要：Rad razmatra glavne aspekte pregovaranja kao jednog od ključnih poslovnih procesa. Suvremeno poslovanje jakom konkurencijom i stalnim promjenama uvjetovano poklanja veliku pozornost vještinama i znanjima koja doprinose ostvarenju veće dodane vrijednosti za izabrane skupine kupaca. Poslovni subjekti u postupku dodavanja vrijednosti sve manje djeluju samostalno i izolirano, a sve češće se povezuju sa svojim dobavljačima, posrednicima, „outsourcing“ partnerima, ponuđačima komplementarnih proizvoda i usluga, a ponekad i s konkurencijom. Konačni rezultat ulaganja u dugoročne i profitabilne odnose s glavnim skupinama kupaca rezultira njihovom lojalnošću, a na temelju nje i većom profitabilnošću za poduzeće i ostale članove lanca dodavanja vrijednosti. Pregovaranje u takvim poslovnim sustavima, orijentiranim prema kupcu, postaje zaokruženi poslovni proces i jedan od bitnih izvora konkurentske prednosti. Dodatni razlog uzdizanja ovakvoga poslovnog procesa na razinu strateške važnosti leži u njegovoj svakodnevnoj uporabi pri upravljanju i vođenju poduzeća, sve više ovisnom o delegiranju i timskom radu, ali i temeljem sve naglašenije uloge koju ima u strategijama anorganskog rasta spajanjem, preuzimanjem i strateškim povezivanjem s drugima. Ulaganja u djelotvoran i učinkovit sustav pregovaranja mogu ostvariti siguran i precizno mjerljiv povrat već pri prvom značajnijem poslu.
