摘要：Esse estudo buscou identificar quais os fatores da distância psíquica que, na internacionalização das organizações influenciam, positiva ou negativamente, os processos de negociações internacionais. Foi aplicado um survey, com questionários enviados via internet às sete mil e novecentas empresas exportadoras das regiões Sul e Sudeste do Brasil. No modelo de pesquisa desenvolvido, o desenvolvimento econômico teve uma relação positiva com o valor de relacionamento e sobre o valor tempo. As diferenças sócio-culturais provocaram impacto negativo sobre o valor no relacionamento, tempo e autoridade. A instabilidade sócio-cultural (problemas econômicos, sociais e corrupção) teve impacto sobre o valor no tempo e valor de incerteza. Com relação à informação, ela atua de forma positiva em todos os construtos de valor. O relacionamento impacta, positivamente, sobre a confiança e controle. O tempo e autoridade apresentam relações, também, positivas levando a uma maior confiança e controle, por parte do exportador. Tem-se uma relação positiva entre precaução ao risco e confiança mostrando que se os acordos formais forem bem definidos, a confiança do exportador aumenta. O efeito negativo existente na relação incerteza (precaução ao risco) e controle resultam normas e procedimentos inflexíveis tornando o processo de exportação engessado e rígido.
