出版社：Faculty of Economics and Business, University of Zagreb
摘要：Fluktuacija predstavlja izuzetno važan problem u području upravljanja prodajnim osobljem pa je stoga potrebno konstantno proučavati njezin utjecaj na cjelokupno poslovanje poduzeća. Cilj je ovog rada putem empirijskog istraživanja utvrditi učestalost fluktuacije među prodavačima i prodajnim menadžerima, te utvrditi koji čimbenici imaju ključnu ulogu u donošenju odluke o napuštanju poduzeća. Rezultati istraživanja na uzorku prodajnih menadžera pokazali su njihovu uvjerenost u iskrenost prodavača u navođenju stvarnih razloga njihova odlaska iz poduzeća, presudnost financijskih čimbenika, korištenje brojnih materijalnih i nematerijalnih načina motiviranja kako bi fluktuaciju držali pod kontrolom. Naime, ona stvara troškove za poduzeće i povećava obujam njihova posla i drugo. Prodavači su, s druge strane, u velikom broju iskazali svoju namjeru da promijene posao vođeni prije svega željom za napredovanjem, ističući kako su spremni svoju odluku o odlasku reći nadređenom menadžeru ne prikrivajući stvarne razloge. Iz navedenog istraživanja moguće je sagledati obje perspektive, i one prodajnih menadžera i prodavača kojima rukovode. U tim perspektivama postoje određene razlike, što je i razumljivo uzimajući u obzir organizacijski položaj, ali i ljudsku pristranost.
