期刊名称：The Proceedings of Zagreb Faculty of Economics and Business
印刷版ISSN：1333-8900
出版年度：2013
卷号：11
期号：1
页码：49-66
出版社：Faculty of Economics and Business, University of Zagreb
摘要：Cilj ovog rada je identificirati čimbenike koji imaju utjecaj na adaptivno prodajno ponašanje i uspješnost poslovanja u maloprodaji. Analizirani su čimbenici vezani uz prodajno osoblje (prodajno iskustvo, prodajne vještine, zadovoljstvo poslom i plaćom, posvećenost poduzeću) i čimbenici na razini poduzeća (osnaživanje i kontrola ponašanja). Primarni podaci prikupljeni su putem anketnog upitnika koji su popunjavali menadžeri i zaposleni u maloprodaji. Korišten je slučajni stratificirani uzorak kroz dvije faze istraživanja. Ukupno, 89 menadžera maloprodajnih mjesta ispitano je u prvoj fazi istraživanja i 376 zaposlenika u drugoj fazi istraživanja. Za obradu podataka korištena je višerazinska analiza u programu za obradu podataka SPSS. Rezultati istraživanja ukazuju kako na adaptivno prodajno ponašanje pozitivno i u značajnoj mjeri utječu prodajne vještine i predanost zaposlenika organizaciji, a na uspješnost poslovanja utječe kontrola ponašanja zaposlenika od strane menadžera. Teoretske i menadžerske implikacije ovog istraživanja navedene su zajedno s ograničenjima istraživanja i preporukama za buduća istraživanja.
关键词：adaptivno prodajno ponašanje; maloprodaja; Hrvatska
