„Why you buy“ – dieser Frage widmete sich der selbsternannte „Vater der (Kauf-)Motivforschung“, Ernest Dichter, seit den 1940er-Jahren in den USA. Als Sohn jüdischer Immigranten wuchs Dichter in Wien auf, erlangte einen Doktorgrad in Psychologie an der dortigen Universität und emigrierte im September 1938 nach New York. Er behauptete, mit Hilfe psychoanalytischen Wissens und vor allem qualitativer Interviewtechniken auf die unterbewussten Kaufmotive der jeweiligen Verbraucher rückschließen zu können. Damit versprach er Unternehmen die Steigerung ihrer Umsätze durch eine zielgenauere Produktkommunikation und Konsumenten mehr Zufriedenheit, da diese über ihre eigenen Konsumwünsche „aufgeklärt“ würden. In den 1940er- und 1950er-Jahren setzte sich die Motivforschung in den USA durch. Momentan ist ein gesteigertes wissenschaftliches Interesse an Dichter feststellbar [1] , der zu einem der kommerziell erfolgreichsten Unternehmensberater avancierte, bis seine Bedeutung seit den späten 1960er-Jahren verblasste.