期刊名称：Investigaciones Europeas de Direccion y Economia de la Empresa
印刷版ISSN：1135-2523
出版年度：1997
卷号：3
期号：2
页码：13-32
出版社：Academia Europea de Dirección y Economía de la Empresa (AEDEM)
摘要：Un aspecto fundamental dentro del diseño de los canales de distribución industriales se refiere a la asignación de funciones que tendrán las diferentes instituciones que participan en los mismos (venta directa, distribuidores independientes, agentes u otras). El presente trabajo, que forma parte de un proyecto investigador de mayor alcance, se ha centrado en el análisis de las funciones desempeñadas por los vendedores que utilizan los fabricantes industriales. En los apartados que siguen a continuación se expondrán los fundamentos teóricos aplicables a este ámbito de estudio, así como los resultados de una investigación empírica de ámbito nacional llevada a cabo a partir de información obtenida de empresas pertenecientes al sector químico español. Como objetivos de la misma se busca identificar el papel que caracteriza la labor desarrollada por este tipo de canal directo, al igual que las variables con capacidad para condicionar la probabilidad de que los vendedores realicen en mayor o menor grado de cada una de las tareas (desde la perspectiva de los fabricantes).
