摘要：A busca por eficiência frente à crescente importância do agronegócio tem provocado processos de exclusão de pequenos produtores rurais. De forma a oferecer produtos em conformidade com os padrões desenvolvidos pelas grandes redes de auto-serviço, os fornecedores tiveram que se adaptar a exigências como qualidade, regularidade no fornecimento, escala mínima de fornecimento, preço e agilidade logística. No entanto, observa-se que essas mudanças se refletiram, de forma bastante abrupta, nos pequenos produtores rurais, representando desafios e até mesmo exclusão de pequenos produtores rurais em toda a América Latina. Estes se mostraram incapazes de atender às novas demandas do mercado devido às características intrínsecas à pequena unidade de produção. Essa situação aumentou o risco de ocorrência de processos de exclusão de pequenos produtores da atividade agrícola. Uma possibilidade que se apresenta é a adoção de ações coletivas, buscando garantir a inserção destes produtores no processo de aquisição de produtos das grandes redes varejistas e de outros importantes canais de distribuição. Dessa forma, torna-se relevante analisar as exigências impostas pelos diferentes canais de distribuição e a capacidade de resposta de pequenos empreendimentos agrícolas que atuam de forma colaborativa com outros agentes do mesmo elo (horizontalmente) e em parceria com elos a montante ou a jusante (verticalmente). Nesse contexto, essa pesquisa teve como objetivo efetuar recomendações que permitissem a inserção de pequenos produtores em canais de distribuição. Para tal, foram identificados pontos de alavancagem no processo de estabelecimento e manutenção de ações coletivas visando o acesso a mercados.
