出版社：Centro de Investigaciones y Estudios Turísticos
摘要：La competitividad del mercado turístico ha obligado a los medios de hospedaje a crear nuevas estrategias de captación de clientes. A partir de eso, el objetivo de este artículo es analizar la influencia de las acciones de distribución de marketing en la captación de clientes de los hospedajes de Santa Catarina, sobre la base de las percepciones de sus gerentes. La investigación fue dividida en dos etapas: una cualitativa y otra cuantitativa. La primera fue exploratoria y se trabajó con una muestra no probabilística por conveniencia de 13 gerentes de hospedajes. El instrumento de recolección de datos fue la entrevista en profundidad semi-estructurada y para el análisis de los datos se utilizó el análisis del discurso. La investigación cuantitativa fue descriptiva, con una muestra no probabilística por adhesión de 52 hospedajes (todos vinculados a ABIH-SC), y se utilizó la estadística descriptiva para el tratamiento de los datos. Los principales resultados indican que los canales directos predominan sobre los indirectos, y se destaca Internet. Por otro lado, los canales indirectos poseen una fuerte influencia en la captación, dado por el uso de agencias y operadoras. Se verificó que la relación con los intermediarios es una acción relevante en la captación de clientes. Por último, se identificó que el uso de GDS, vendedores externos y sitios de compras son otras acciones indirectas utilizadas por los hospedajes. Este trabajo amplía el artículo de los mismos autores publicado en Estudios y Perspectivas en Turismo Vol. 20 Nro. 2, en el año 2011.
其他摘要：The competitiveness of the tourism market has forced the hotels to prospect new strategies to acquisition customers. From this, the objective this article is to analyze the influence of marketing actions for the distribution of the acquisition customers in hotels of the State of Santa Catarina, Brazil, based on the perceptions of their managers. The research was divided into two stages: a qualitative and a quantitative. The first was exploratory and the sample was not probabilistic by convenience, composed of 13 managers of hotels, the collection instrument was an interview in depth semi-structured interviews and data analysis was used narrative analysis. The quantitative research was descriptive, with membership by non-probabilistic sample of 52 hotels, and descriptive statistics were used in data processing. The main results indicate that the direct channels still dominate over the indirect ones, having the Internet as more emphasis. Moreover, the channels have a strong indirect influence on the uptake when viewed through the use of agencies and operators. It was found that the relationship with intermediaries is an important action in attracting customers. Finally, that other actions indirect channels of hotels use the use of GDS, outside vendors and shopping sites was identified.
关键词：Captación de clientes; distribución; hotelería; Santa Catarina;Acquisition customers; distribution; hospitality; State of Santa Catarina
