摘要：Escassos são os esforços no Brasil para investigar as relações entre o comportamento do consumidor e seus valores e suas crenças sociais (isto é, axiomas), embora existam evidências de que, também no país, os valores do consumidor explicam parte do processo de decisão de consumo, o que ajuda a sustentar a validade cultural do modelo das duas rotas (MDR). O objetivo do presente estudo foi avaliar a influência de aspectos culturais na decisão de compra do consumidor, indo além do MDR e propondo o modelo de influência cultural no consumo (Micc), que analisa a escolha do consumidor baseando-se não apenas nos valores, como também no construto de axiomas sociais proposto por Leung et al. (2002). Para testar o Micc, foi usado como objeto de estudo o mercado de educação superior brasileiro. Participaram 2.483 estudantes distribuídos em todo o país, com idade média de 22,6 anos (DP = 6,9), sendo 59,2% do sexo feminino. Eles responderam a uma medida de importância de atributos tangíveis, ao inventário de valores humanos de Schwartz (1994), à escala de axiomas sociais, à escala de julgamento e significado de serviços, além de dados demográficos. Após a verificação dos pressupostos e aplicação das análises fatoriais (PAF), foram conduzidas regressões logísticas binárias diretas e sequenciais usando somente valores, em seguida somente axiomas e depois, finalmente, valores e axiomas, como as variáveis-critério. Em termos gerais, os resultados apontam a estabilidade do Micc, que demonstrou representar uma alternativa superior ao MDR, após indicar melhoria preditiva de até 89,5%. Discute-se que, enquanto valores são transituacionais e prescritivos, axiomas apresentam-se descritivos, além de cumprirem funções de atitudes relacionadas às descrições de objetos. Cognitivamente, a descrição do objeto social estaria mais disponível que a predição deste devido à maior proximidade dos atributos, possibilitando melhor explicação quanto ao comportamento de consumo. Os resultados têm implicações para um posicionamento mais eficaz no mercado, já que a sobrevivência nele depende também de aspectos subjetivos como aqueles envolvidos no Micc.
其他摘要：Few are the efforts in Brazil directed towards the investigation of the relationship between consumers¿ behaviors, values, and social beliefs (i.e., axioms), although there is evidence that in the country, consumer values also explain part of the consumption decision process, enhancing the cultural validity of the Two Route Model (TRM). This study¿s objective was to evaluate the influence of cultural aspects in the buying decision, going beyond the TRM, and proposing the Consumer Cultural Influence Model (CCIM), which analyses the consumer choice based not only on values, but also on the social axioms construct, as proposed by Leung et al. (2002). To test the CCIM, the Brazilian higher education market was chose as study object. Participated in the study 2,483 students from the entire country, with an average age of 22.6 years old (SD = 6.9) and 59.2% of them female. They completed an importance of tangible attributes measure, the Schwartz Values Scale (SCHWARTZ, 1994), the Social Axioms Scale, the Services Meaning and Judgment Scale, and demographics questions. After checking whether the assumptions were met, and Factor Analyses procedures, binary logistic regressions, among direct and sequential, were accomplished using only values, only axioms, and finally, values and axioms as criteria variables. In general, results show the stability of the CCIM, its superiority towards the TRM, with an increase in prediction of up to 89.5%. Whilst values are transituational and prescriptive, axioms are descriptive, accomplishing instrumental functions of attitudes related to objects description. Cognitively, the description of a social object is more available to the person than its prediction, due to the proximity of the attributes to the object, allowing a better explanation of the consumer behavior. Results have implications to a more effective marketing positioning, as the survival in the market also depends on subjective aspects, such as those included in the CCIM.
关键词：Axiomas sociais; valores humanos; escolha do consumidor; atributos; modelo de influência cultural do consumo;Social axioms; human values; consumer choice; attributes; consumer cultural influence model;Axiomas sociales; valores humanos; elección del consumidor; atributos; modelo de influencia cultural sobre el consumo
