摘要：Este trabajo estudia los factores que inciden en situaciones de negociación, como el rol, el nivel de confianza del negociador, las ofertas/demandas de la contraparte y el contexto de la negociación. Participaron 327 estudiantes de tres ciudades. Se evaluaron los efectos principales y de interacción sobre la cantidad de concesiones y los porcentajes de ofertas/ demandas con un diseño factorial de 5 (ofertas/demandas) x 4 (niveles de confianza) x 2 (contextos) x 2 (roles). Se realizaron más concesiones en un contexto positivo. Se encontraron los efectos principales y de interacción de las ofertas/demandas de la contraparte y de la confianza en ofertas/demandas como variable dependiente. Se discuten los datos desde el enfoque conductual del estudio de negociación y la teoría de integración de la información.
其他摘要：This work deals with influencing factors of negotiation situations, such as the role as management or labor negotiators, the confidence level on bargaining behavior. 327 students of three cities were the participants. A factorial design of 5 (offers/claims) x 4 (confidence levels) x 2 (framing) x 2 (roles) was used. With an ANOVA, main and interaction effects were evaluated on concessionary behavior and the offers/claims of bargaining situation. Frequency of concessionary behavior was a function of a positive frame. Main and interaction effects were founded depending of offers/claims and confidence factors. Negotiation data are discussed from a behavioral decision theory and from the integration information theory.
关键词：Negociación; concesiones; confianza; contexto; rol;Negotiation; concessionary behavior; confidence; framing; role
