出版社：Associação Nacional de Pós-Graduação e Pesquisa em Administração
摘要：Estratégias de marketing de relacionamento são essenciais para o sucesso de qualquer negócio. A necessidade de se entender melhor as diferenças entre as estratégias de marketing de compradores e fornecedores foi o principal motivador deste estudo. As perspectivas emergentes de governança inter-organizacional e rede estratégica de negócios são utilizadas no desenvolvimento do modelo teórico que busca entender quais os fatores que caracterizam relacionamentos de sucesso. O modelo teórico foi testado com 67 compradores (distribuidores) e 174 fornecedores de flores e plantas em vaso da Holanda. Enquanto os distribuidores mais prósperos tendem a utilizar uma estratégia focada em elementos tangíveis, através de investimentos em ativos específicos para a transação e encorajamento de ações conjuntas; os fornecedores de sucesso empregam uma estratégia focada em elementos sociais, enfatizando a confiança e a norma de flexibilidade no relacionamento
其他摘要：Relationship marketing is essential for success in business. The need to understand better the differences in the strategies buyers and suppliers follow is what has motivated this study. We drew on emerging perspectives on inter-firm governance and networks to develop a theoretical framework to understand the success of long-term relationships. We tested the framework using data from 67 merchant distributors (buyers) and 174 suppliers of theirs in the Dutch potted plant and flower industry. While the most successful distributors tend to take the hard, tangible strategy using transaction specific investments and fostering joint action, the successful suppliers take the soft, social approach by emphasizing trust and the norm of flexibility in the relationship
关键词：Marketing de relacionamento; confiança; informação; investimentos em ativos específicos; ação conjunta; rede de negócios Relationship marketing strategy; trust; information; transaction specific investments; joint action; business networks
