摘要：No âmbito do marketing relacional, especialmente das relações cliente-fornecedor, a confiança e o compromisso têm sido alvos de inúmeros estudos de natureza conceptual e empírica. Todavia, esses estudos, regra geral, têm como unidade de análise os clientes e, se nessa perspectiva se conhecem razoavelmente os determinantes da confiança e do compromisso, na perspectiva do fornecedor pouco se sabe sobre o assunto. Por isso, no sentido de colmatar essa lacuna, este estudo visa averiguar se a confiança dos fornecedores nos clientes e o valor relacional influenciam o compromisso, avaliado em termos da continuidade do relacionamento. Assim, com base numa amostra 192 empresas industriais privadas portuguesas, verificou-se que somente a confiança nos clientes tem um efeito directo no compromisso, explicando 31,5% da sua variação. O valor relacional explica 19,4% da variação da confiança na integridade e fiabilidade dos clientes, pelo que é provável que indirectamente influencie o compromisso.
其他摘要：In the relationship marketing field, especially on the buyer-seller relationship, the commitment has been object of an impressive body of literature, on both conceptual and empirical way. However, moste of it is focused on customer behaviour and little attention has been given to the seller perspective about trust and commitment. Based on a sample of 192 private portuguese companies, this study aims to show the impact of trust and relational value on commitment, evaluated in terms of continuity of the relation. Results shows that only trust has a direct effect on commitment, explaining 31,5% of its variance. Relational value explains 19,4% of the variance of trust in the customers integrity and reliability, so it can influence commitment in an undirect way.
