A pesquisa analisa a relação entre programas de desenvolvimento comportamental aplicados à área comercial e a efetivação dos objetivos estratégicos da organização. A pesquisa teórica fundamenta-se em referenciais da gestão estratégica de pessoas, treinamento e desenvolvimento e avaliação dos resultados de programas de treinamento e desenvolvimento. A pesquisa é baseada em estudo de caso realizado na Rede Independência de Comunicação (RIC). O tratamento dos dados envolveu técnicas estatísticas de análise de regressão linear simples e estatística univariada. Os resultados mostram que os investimentos em programas de desenvolvimento comportamental e os objetivos estratégicos da organização têm relação positiva e significante.

This research analyzes the relationship between behavioral development programs of commercial areas and the attainment of organization strategic goals. The theoretical research is based on people strategic management references, training and development, and assessment of training and development programs results. The research is based on a case study at Rede Independência de Comunicação (RIC). Data handling involved simple linear regressions and univaried statistical analysis. Results show that the investments in behavioral development programs and the organization strategic goals have a positive and significant relation.