Na fase inicial da interação fornecedor-cliente, o grande desafio é a obtenção de um grau mínimo de confiança, suficiente para superar a barreira da ausência de conhecimento mútuo. Assim, o trabalho se volta para a discussão das formas de atuação sobre o comportamento dos agentes, tendo como foco o "aprender a cooperar". O objetivo é avaliar o efeito dos mecanismos formais de controle para a geração de um ambiente favorável à emergência da confiança. É um estudo explanatório que utiliza o estudo de caso como estratégia de levantamento e análise de dados. O caso aborda em profundidade a fase inicial do processo de interação entre uma empresa produtora de eletrodomésticos e panelas e seus fornecedores. O estudo não confirmou integralmente a proposição central, colocada com base na literatura, de que, na fase inicial da interação cliente-fornecedor, a formalização das relações, por meio da introdução de mecanismos de controle e coordenação, abre espaço à emergência da confiança e à troca de informações entre os agentes.

The great challenge in the initial phase of the client-supplier interaction is to achieve a level of trust enough to overcome the constraints imposed by the mutual lack of knowledge. Therefore, this study evaluates the behavior of those agents focusing on "learning how to cooperate". The objective is to assess the effects of formal control mechanisms for the building of trusting work environments. This is an explanatory study that uses the case study method to collect and analyze data. The case addresses thoroughly the initial phase of the interaction process between a household appliance and pan manufacturer and its suppliers. The study did not completely corroborate the central proposition, based on relevant literature, that the formalization of relationships, through the introduction of control and coordination mechanisms, in the initial phase of client-supplier interaction promotes trust and exchange of information between the agents.